很遗憾地说，我们的大脑从来都不聪明。

● 你看到一个奶茶店门口都在排队，你会觉得它非常热销，所以选择也上去排队。

（事实是，这只是店家营造的一种销售氛围。）

● 打篮球比赛的时候，自己表现不佳时你一般会说今天手感不好、球的气好像不够、场地有些湿滑啊等等。

而别人表现不好时在你看来就只有一个原因——他技术不行。

（事实是，别人技术比你好很多。为什么你会这么判断？）

● 打牌的时候一直输一直输，反而觉得下一把肯定会赢？

（事实是，你继续下去，往往输得更多）

● 听了十年的 “今年过年不收礼，收礼只收脑白金”后，过年走亲访友也马上想到脑白金。

（事实是，你从来都不知道脑白金到底怎么样，那为什么还选？）

● 很多人觉得山东人就是彪悍，觉得做IT的就是牛仔裤配人字拖，觉得打扮很时尚很暴露的美女肯定不是好姑娘。

（事实是，他们可能压根都没遇见过这些人，但却早已做出了判断。）

● 现在给你100块，或2年后给你2000块，你选哪个？绝大多数人应该都会选100块！

（事实是，2000元很明显是远多于100块的，为什么还选100块？）

……

这些都是我们大脑袋里的“认知偏差”，而在这些众多的 “认知偏差” 里面，有一点尤为突出——那就是我们的脑子喜欢对比，我们天生就沉迷于对比。

喜欢 “对比” 的这种原始天性，也很大程度上影响了我们的行为。

这也就为各种营销手段的成功提供了可能。 它就是一个杀招，绝对的大杀招！

如果你不信，那我来举一个风靡全球无数年的营销策略，大街小巷、线上与线下无处不在：

原价399

现价99

是不是平平无奇？是不是随处可见？是不是已经刻在骨子了？

这应该是我见过最强大的营销文案了，没有之一。它就是在利用人们最原始的对比本能。

那我们在营销和卖货中可以如何调用这个本能呢？

01.增加诱饵项

人们面对不相上下的两个选项进行抉择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项更有吸引力。

这就是市场营销里说的 “诱饵效应”，它是利用人们对比心理的一个典型方法。

《怪诞行为学》里有这么个例子：

拉普是一家餐馆的顾问，餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到一个现象：餐单上主菜的高标价，即使没人点，也能给餐馆增加盈利。

为什么？

因为人们一般不会点餐单上最贵的菜，但他们很可能会点排第二位的。

这样，他给这家餐馆创造出一道高价菜，并修改了菜单，然后很多客户被 “引诱” 去点了第二贵的菜。

在这其中，餐单上增加的一个高标价的菜就是一个 “诱饵项”，而它促进销售的那个排第二位的菜通常称作为 “目标项”。

诱饵项的加入往往能够让人有更直观的对比，本来不知道如何选择的， 结果很快就找到了那个自己觉得 “很合理” 的选项。

比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的 “诱饵项”，它会让其他商品显得更加 “物美价廉”。星巴克里好像就有吧？

再比如我之前写过一场活动，里面的推广就是利用了诱饵效应，如下：

这个活动发出去一个月多的时间，付费报名参加的用户就接近18万人。它的报名购买设置是这样的：单独购(每人99.9元)、3人团(每人19.9)。

这其中单独购99.9元基本没人选择，但人傻吗，本来卖19.9挺好，为什么还搞个没人选的选项？

其实，“单独购99.9元” 就是一个 “诱饵项”，它就是在促使 “3人团19.9元” 这个目标项的达成。

这和《经济学人》杂志经典的营销方式如出一辙：

电子版：每年59美元。

印刷版：每年125美元。

电子版加印刷版套餐：毎年125美元。

你琢磨琢磨会订阅哪个选项的杂志？

好了，“增加诱饵“ 这个方法讲完，它算是比较内敛的对比妙招了，接下来我继续分享2个比较直接的对比营销。

首当其冲的就是利用参照物。

02.找准参照物

一个好的参照物，能让用户很快就记住某个功能，某个价格，某个卖点，乃至某段文案，从而评估价值，影响决策。

我们可以从产品功能、形态、诉求点、特性、用途、场景，或纯粹的价值价格等方面与用户熟知的事物进行比较，突出产品优势。

参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，关键是用户立马就能get到。

对于一个完全不具备相关背景知识的人来说，大量的描述性语言和空泛的介绍会让人完全抓不到头脑。

这个时候，一个最常用的做法是：利用对方已有的熟知认知来关联陌生事物，理解起来就会容易很多。

比如文案天后李欣频《脑力决胜论里》，把实物的高价值，用获取无价的精神补给作为参照，强烈的反差衬托出要推销的书的价值。

1000元买不到一副眼镜

却可以买到比尔盖茨的眼光

1000元买不到几次心理医生

却可以买到一辈子受用的EQ智慧

1000元请不到一位趋势顾问

却可以买到爆米花报告的未来商机

还有“热点本热” 的罗永浩老师在做老罗英语培训时，有个1块钱试听8次课的营销广告，非常经典，大家感受下：

想想嘛，你是要一个创口贴，还是要听老罗讲八次课？赶紧掏钱吧！

杜蕾斯之前的很多案例，那绝对也是玩参照的行家。

当然了，我个人比较喜欢的还是南孚迷你充电宝的案例，当时这个充电宝相对于其他充电宝，主打的是 更小巧轻便，方便携带 。

那要怎么突出这个卖点呢？

最常见的方法肯定是直接列出这个迷你充电宝的尺寸，比如9.2cm长*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆修饰，对吧？

不，简单粗暴一点，直接上参照，用口红作为参照物。

有了参照物就非常直观形象，看的人都知道了这个迷你充电宝好小啊，竟然和口红差不多大小。

这还没有完，为了加深用户印象，之后又选了当时爆火标志性手机iphone6S，把它也作为参照物。

 

不仅追一波热点，还马上就知道这个充电宝只有iphone6S的差不多2/3那么大，说不定还有人会拿出手机来比划了一下，马上就能get到南孚想要传达的产品卖点。

这与直接放一个9.2cm长*2.3cm的尺寸，效果天壤之别。这就是参照物的力量，它能让人一听就懂，一看就明白，比大量的数据、理论等都要更加实用。

用好了参照物这个妙招，你应该能够量产出一大批更有效的卖货文案了，威力强大。

03.巧用正反对比

相对于上面几个对比手法，这个应该是最直接粗暴的了。

既然是要让人感受到对比，从而能够估算选择的价值。那肯定是少不了这种最直接的对比方式。

通过最直观的感官或者文字对比，能让产品广告更容易被发现，而且印象深刻。

比如我一直都清楚的记得一个博朗(BRAUN)的剃须刀广告。

是不是让人眼前一亮？相信你一定会印象深刻！

这个广告带有一定的创意，但最本质的是放大对比，刮胡刀使用之后，效果一目了然。不用多说，优势已经非常突出。

可能有人会说，这个广告是好，但是它也没有解决想让人购买的问题啊。

不错，说得对！但广告最怕的是什么？不是别人看了不买，而是平平淡淡根本没人看，记不住。

广告能解决一切问题？千万别信，这都是教科书里面教的理论，我们要学，但不能照搬。

再举一个例子，同样也是一想到 “对比” 就想到了。 还是杜蕾斯的广告——XXOO完了要喝水。 而使用杜蕾斯的后果就是要喝这么多水，额~~

总之，正向对比就是通过使用产品后的正向变化与之前的状态进行对比，直观反映出产品的核心功能或优势，最终让消费者 “心动”。

这样的对比方式非常常见，特别是在化妆品、美容、洗发水、牙膏、健身、社交等广告和营销里面经常用到。

当然，有正向对比，就会有反向对比。

这是世界无烟日的一个广告，将吸烟前后的两张脸放到一起形成了鲜明的对比。

很明显，反向对比是和正向对比完全相反的，最常见的就是采用 “恐惧营销”，先刺激用户的恐惧感，然后给出解决方案。

恐惧的来源是人内心的欲望所使，本能让我们趋利避害。

如果知道不完成某个行为，就会失去一些自己喜爱的东西，那我们会更愿意行动起来，因为害怕损失。

同理，如果做了某件事，能够避免自己一直恐惧的某个场景或状态，那我们也更愿意去做，人人都想从自己当前厌恶、痛苦的情境中抽身出来。

这些就是切入点，效果在线。

不过，恐惧营销虽然好用，但是烂大街的越来越多，一不小心还容易造成负面效果。所以现在大家都不怎么提恐惧营销了。

但不提，不代表没有，它从来没消失过，只是一部分变得更低级更粗暴，而一部分变得内敛了，不贩卖恐惧，但润物细无声，无形之中在影响你，打动你。

之前看过一个 “保护动机理论”，里面就有一个科学的恐惧诉求设计方法，我觉得挺好：

1）威胁严重性，吸引注意： 该威胁如果真的发生，到底有多严重？

2）威胁易遭受性，引发恐惧：该威胁发生的可能性高不高？仅仅严重还不行，需要说明很有可能发生，这才会激发恐惧感。

3）反应效能，给出合理方案：你的解决方案是否真的可以有效降低威胁？如果用户认为你的方案并不能消除威胁，那就是一场空。

4）自我效能，证明易实施性：这个方案是否容易实施？是否很容易做到？即使你的解决方案靠谱，但如果用户觉得很难被执行，那他们也会直接放弃。

这样，一个完整的营销设计就做完了，而且相对更科学有效。

切记： 不要只是制造恐惧感，却未告知明确的解决方案，或者解决方案根本就不靠谱。

也不要动不动就未来怎么样，相对于未来的恐惧，人更在乎眼前可能的伤害。

好了，以上就是今天分享的妙招， 你品品，它不止于营销啊 ，太多地方可直接套用。

如果本文对你有帮助或启发，也请帮我个忙分享给你身边需要的人。记得顺手点在看啊，感谢。

作者： 木木老贼

来源公众号：木木老贼

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