杏鑫招商官网_拉勾教育的裂变新玩法

   |    2023年5月23日  |   杏鑫官网  |    0 条评论  |    135

 

大家有没有被拉勾教育的一元教程刷屏,一元钱高质量教育内容,听起来应该物有所值,出于好奇,笔者做了一次探索,拿来与大家分享。做互联网的小伙伴应该都知道拉勾网——一个专门做互联网招聘的网站,互联网人在找工作时几乎都会下载他们的APP。正当大家逐渐默认他的身份的时候,拉勾摇身一变,做起了教育,拉勾教育应运而生。

第一次听的时候有些诧异,不过仔细想来,这一步跨界非常契合,拉勾网上有应试者和公司的完整信息,应试者想去什么公司,各个公司需要什么样的人才都明明白白的写在网上,这两方面的数据给了拉勾一个机会,就是:匹配+提升

通过对大量JD数据的挖掘,拉勾不难发现市面上最需要什么样的技术?被试者最需要什么样的技能?然后找一些这方面的牛人,组合出一些针对性的课程,精准的投放给互联网求职的人。投放的种子用户可以非常便捷的找到,即为在拉勾网上想找这方面工作,但是技能略有欠缺的人。

依托拉勾网现有的流量,从0到1的扩张可以快速地吸引到第一批客户,让拉勾教育能迅速地扎下根来。从这一点也可以看出,现在商业基本上都处于第二级火箭阶段。有原始积累助跑,新的产品快速度过成长阶段,进入裂变演化阶段。想想腾讯的野蛮式生长,基本上就可以看出这一套路的优越性了。那拉勾教育是如何完成裂变的呢?

答案呼之欲出——精准定位+一元课程+时间约束

我们来详细看一下拉勾的策略:

看起来是一个简单返利方法~

但效果如何呢?我们来分析一下:

假如拉勾花3000元录制一门课,将课程以一元的价格卖出,客户A消费1元,并转化成为既得利益者,客户A下载拉勾教育的APP后在APP中可以得到一个转发课程的海报,如图:

客户B、C、D在朋友圈中看到客户A的分享,分别花费1元购买了这一课程,客户B、C、D在获得课程的同时,客户A能得到3元的返利,即客户A净赚2元,客户C如法炮制,同样得到2元的返利,如此周而复始,客户会以指数级别增加,整个过程拉勾不需要再进行二次投入,后面客户的购买费用贴给前面的人,然后再吸引后面的人购买,整个过程像一个多叉树,不停生长,我们姑且叫他补贴树。

而这一模式即为:后浪补贴前浪的模式

随着补贴树的生长,我们渐渐产生了一点疑惑?拉勾是不是用自己的钱购买了课程?也就是说他的这次裂变操作是不是有成本的?在所有人都赚钱的时候,拉勾是不是只收获了客户?

答案就在那批种子客户身上~

问:他们的一块钱去了哪里?

答:拉勾收走了~

第一批种子用户只要超过课程的费用,拉勾就开始盈利了,同时,各个讲师提高了知名度——双赢。这属于“低价策略”+“规模效应”的有效应用。

当然,拉勾也不是贪恋这批种子用户的钱,主要目的还是在于营销和弥补成本。所以,拉勾的这笔买卖真真切切是空手裂变。

补贴模式是不是这样就可以了呢?

必然不是~

通过比较瑞幸的商业模式我们可以看到,这种补贴模式是一套组合拳,仅仅有补贴是不够的,还需要进行时间上的约束——“三天后恢复原价,一周后恢复原价”。

有没有觉得很熟悉?

大街上限时折扣大字报的既视感~

时间上的约束会给人以紧迫感——过这村就没这店了,不仅为后面客户价值提升做准备,同时也提醒客户,抓紧时间购买,加速了上面的那个补贴树的生长。

裂变的玩法或许成功了,但是提升呢?

当你下载完拉勾教育的APP后会看到一系列的高价课程,这时候的补贴就不是全价补贴了,而是一定比例补贴,如图:

新来的客户看到有兴趣的课程,又有1元课的质量做背书,会有更大的动力消费,一旦消费,上家分享人会得到20%的补贴,剩余80%由主讲人和拉勾划分。从图中1.35w的购买量来看,双方应该是一笔不菲的费用。

整个观察下来,拉勾并没有用到多新的营销技能,但是通过他自身的数据优势,结合传统的玩法,却得出了裂变的效果。

从时间上看,互联网运营相比于其他行业是一个很新的行业,在不停的学习中壮大自己,而学习的对象也多是其他行业,“其他行业的招数”+“互联网本身的特质”形成了一套新玩法。

看透事物的本质,跨领域模仿,结构性创新,是作为一个互联网人应该有的思维。我们在比较拉勾、瑞幸甚至巨无霸腾讯时会真真切切的体会到“模仿+创新”的威力。

那么,如何看透事物的本质呢?

最有效的方法是找到不同事物的共同点,然后梳理事物结构,再在结构性模仿的基础上找到矛盾点,修复矛盾,完成创新,解决当下的问题。

举一个简单的例子:

“香蕉”、“时尚服装”、“电池”这三个事物有什么共同点呢?

《深度模仿》的作者给出了一个模仿的分析模型——守破离,此处限于篇幅,我们只贴出他的模型架构:

1)利用复眼模式找寻市场中的正向/反向案例,进行深度分析,找到事物的本质结构,然后优化创新,将创新后的模式移植到自己公司的问题中,此为“守”,即图中的1、2、3步骤。

2)在模式运行过程中会遇到各种各样新的问题,找到新问题的矛盾点,并加以解决,此为“破”,即为图中的4步骤。

3)找到新矛盾的解决方法后,梳理出新的思路,形成一个有机统一的新方案并应用,此为“离”,即为图中的5步骤。

拉勾的运营模式可以用这一模型进行解释——即了解市面上的裂变策略,结合自身的资源特色,整合出新的方案,并应用于运营设计中,然后在此基础上优化推广人群和课程质量,形成在互联网领域的差异化运营。

分析过程中,我们也不难发现,拉勾是以量取胜的,不管是种子用户的获取还是后期裂变的延伸,都是通过低价拉取大量的客户,这一方案也会给我们一定的启示:在问题的解决过程中,往往遇到规模和优质两个方向:或者想办法降低成本,提高规模,从量上取胜;或者想办法完善产品,提高产品体验,从质上取胜。不同的方向会对应不同的策略,但是也会在更高的领域实现统一,也就是模型中“离”的道理。

这一模式我们暂且聊到这里,大家工作中有没有遇到一些比较有意思的案例?欢迎大家留言沟通。

专栏作家

野水晶体,微信公众号:livandata

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