大家都听过盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人说：“大象就像一根大柱子！”，摸到大象鼻子的盲人说：“不对， 不对，大象又粗又长，就像一条巨大的蟒蛇。”

摸到大象耳朵的人急急地打断，忙着说：“ 你们说的都不对，大象又光又滑，就像一把扇子。”

其实任何行业都存在盲人摸象现象，本质是大家站的立场不同，看待角度不同，输出的观点也会不同。

小红书营销运营也处于盲人摸象状态。

矩阵号玩家看什么都要做矩阵，品牌商家觉得矩阵太功利，私域类商家觉得品牌商家太矫情！因此衍生出各种鄙视链。

今天我将小红书商家众生态描述出来，针对每一个类型商家，给出我自己思考，希望这个框架对你看小红书有更新的视角。原创不易，点赞+收藏+再看三连呀！

图1：小红书7类商家全景图

一、个体商家：自然流+ROI站内投放

个人商家是小红书最多的商家，她们依靠产地、货源、价格等优势，她们没有广告预算，只有卖货的迫切性。

对个人商家而言，核心是拿到更多的自然流量，矩阵+站内转化是必要方法，核心就是批量起矩阵号，然后选择权重高的账号运营。

举例：米易枇杷，亲眼看到其两个月时间，其销量1K到目前1.8W；除其产品特色外，我认为还有两点原因：

第一点是其持续发，每天发两条；

第二点是其账号权重真的很好，一旦你点击笔记后，其新发的内容就会刷到，这就是账号权重的玄学。

关于账号权重，一瓶饮料看这篇文章有没有小红书权重？如何理解小红书流量池？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

类似水果类商家，如昭通水果妹、寻味山间、发光的果园，你会发现其账号的流量都很好。

图2：米易枇杷自然账号

个体商家不仅是售卖水果，还有大量的美妆、服装、家居等品类商家，在拿到自然流量后，产生销量后，矩阵+付费就可以，用千帆商品销量直接投放，直接做站内转化。

近期起盘XIAO詹原创工作室，就是靠自然流+广告投放，卫衣销售额破500W+，成为小红书TOP1卫衣品牌，淘宝反而变成其价格展示的作用。

图3：XiAO詹原创工作室

备注：个体商家的广告投放，主要依靠小红书千帆ROI投放，登录小红书 PC 端商家管理后台：

小红书千帆 PC 端，点击左侧「推广」菜单进入产品登录页面。点击【+创建你的第一个推广】，自动登录您的千帆后台电商推广平台账户。

图4；小红书千帆后台搭建

总结：个体商家通过矩阵号（个人+企业）+KOS账号+商品笔记+千帆投放+直播卖货（自播和达播）+聚光投放组合运营打法。

二、私域类商家：矩阵号+KOS+KOL

私域类商家核心关注客资的转化成本，商家类型集中在装修、婚摄、珠宝、家政、租车、印刷行业。扫码可看我整理私域商家运营指南；

玩法：矩阵号+KOS+素人+KOL+聚光投放（客资）+品牌专区

矩阵号：快速复制放量，不同人群、不同价位设置不同的专业号，每月产出≥12篇笔记，企业号承担转化的载体，转化线索的根据地。

KOS账号：品牌的导购和销售人员、主理人，定位不懂KOS账号，发布的内容也要差异化；

图5：小红书口腔行业矩阵布局

KOL投放：私域商家也可以通过蒲公英报备达人撰写笔记，然后通过广告直投去拿客户线索；

素人账号：素人账号矩阵，撰写测评、购买心得体验账号，目前素人矩阵账号，拥有较高的势能，后期我重点来讲；

聚光投放：投放客资收集，迅速放量同时监控投放成本。

品牌专区：搜索框购买“品牌专区”即下图，拦截用户搜索流量，备注当上面都做完善后，再考虑；

图6：小红书品牌专区

私域类成熟商家像云减重、蔚来、潮宏基、铂爵旅拍都是不错的案例。

云减重绝对是值得研究的案例，从矩阵号、达人投放、IP合作、开屏广告，真正从线索经营到线索+品牌两步经营走；

图7：云减重专业号+KOS账号+素人号

三、到店商家：矩阵号+素人+达人

到店类商家关注线下到店，商家类型集中在茶饮、SPA、餐厅、月子中心等行业；

玩法：矩阵号+素人号+KOL+千帆投放+聚光投放+品牌专区

矩阵号：品牌号+地域号+分区好

素人号：素人招募探店

KOL：邀请KOL探店打卡

千帆：针对有团购券的商家，可通过单家后台投放

聚光投放：用信息流打爆达人笔记，同时拦截关键词搜索

品牌专区：品牌名拦截用户搜索，具体查看图6；

代表品牌霸王茶姬，批量矩阵号+大规模达人投放；‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

图8：霸王别姬在小红书投放

四、从0到1做品牌：可转化笔记

此处多指有商标，想长期投资品牌名的商家，关于从0到1的商家，可分为有预算和无预算。‍

1. 预算少的商家

打法：专业号+新芽合作+定制合作+聚光投放

专业号：发布产品种草或招募笔记，号召大家去试用、派发产品，调整卖点，将专业号作为销售转化基地，广告重点投放专业号；

新芽合作：官方招募适合达人，达人根据这是测评体验，然后根据用户反馈调整卖点；

定制合作：1V1找达人，此处会出现两种情况：

第一种找垂类达人，第二种就是非垂类达人，做测评类笔记，如下，刚开始找何种方式，还是根据产品的阶段，市场有无该产品的搜索需求，然后选择；

图9：排行榜笔记类型

2. 从0到1做品牌有预算

此类商家，核心是找到自身产品卖点，结合专业号和达人投放，特别是达人投放，去看站内和站外的转化；

玩法：专业号（产品+品牌介绍+促销）+达人投放（垂类投放+泛兴趣投放+直发原创+素人招募）+聚光投放（种草+商销）+千帆投放（商销）+直播（自播+达播）

如平台IS是否、观夏、她研社也都属于此类客户，作为新品牌有预算，可以拆解她们在小红书打法。

图10：从0到1有品牌预算投放的品牌

五、从1到10的品牌：抢占品类机会

在这一阶段，品牌已熟悉小红书规则，线上销售突破1亿，且小红书站内也有基础销量；

此时要做抢占品类，即用户搜索品类词时，其无论是达人笔记还是广告笔记，都有品牌，先占领市场份额，再抢占用户心智品类。

为何抢占品类？

因品类=需求，占领品类就是拿到更大的需求，占领品类方面，可通过专业号和达人笔记，重点投搜索，从产品-品类-场景-人群逐步渗透；

图11：小红书抢占赛道示意图

营销玩法：矩阵专业号+达人投放（拓圈）+广告投放+直播（自播+达播）+品牌广告+IP投放

矩阵专业号：不同业务部门矩阵号，实验室小助理等

达人投放：本质是破圈拉新，家电投放不仅是家居，还可以是时尚、运动等人群，拓圈投放

广告投放：放大搜索比重，搜索更多需求；

直播：达播增加品牌势能，自播拿到更多结果

品牌广告：品牌专区+商业话题

IP投放：拿出部分预算，参与官方IP营销活动

代表品牌：PMPM、HBN，举例PMPM小红书打法；

图12：HBN抢占A醇品类、代言A醇品类

六、从10-100的品牌客户：占领品类

这一阶段品牌客户，核心拉升品牌势能，强化用户心智；

玩法：专业号+达人投放（精投+通投）+广告投放+直播（自播+达播）+品牌广告+IP投放

达人投放：常规化投放+头部、明星事件运营

品牌广告：商业话题+IP运营投放，核心继续拉升品牌势能，引导用户决策；

代表品牌：蕉内、戴森等品牌，从10-100的品牌，如何在小红书做，后面再详细研究；‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

七、100-N品牌客户：扩大品类

目的：卖货+跨界新品类

玩法：专业号+达人投放（通透）+广告投放（搜索）+直播（自播+达播）+IP投放合作+品牌大事件

代表品牌：雅诗兰黛、兰蔻、飞鹤、OPPO等品牌

图13：OPPO小红书玩法

图14：小红书品牌大事件

以上，就是7类不同商家运营思考，关于每一类商家具体运营，还有更多详细的内容需要探讨。

作者：江河聊营销

来源公众号：江河聊营销

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