在线教育在经历2018、2019年的渠道和流量红利后，在2020的疫情影响下，在线教育大规模进入线上。

看起来是准消费用户的增多，而实际是用户教育上网后，各家企业开始进入同质化渠道、同质化产品的竞争，这对于各家市场运营而言，十分考验整个增长团队的持续获客能力。

弈梵在亲身经历了这一场千万营收的战役后，开始复盘2019年一年的战略执行上的失败，尝试通过对目前市面微信生态主流渠道的梳理，各个渠道的转化难点，以及未来这个渠道的发展来还原微信生态真实的获客与转化情况及挑战。

我们分别从以下4个阶段来看：从0到1、从1到100、从100到500、从500到1000，来演算整个教育项目的成长。

每个阶段各有不同，我们主要关注的是营收目标与销售支持团队的一个关系，这个在项目发展的整个过程，也会有教学服务和技术平台的支撑，但是本文主要关注的是项目获客和营收达成。

一、从0到1，生存之战应该如何破壳

微信生态获客有很多种形式，主要包括信息流投放、公众号投放、公号加粉、分销渠道、自营分销、单词裂变、用户长期分享几种，每种形式各有不同。

从0到1的过程，一般企业都会走投入比较小的形式来推进，一般是分销渠道+公号投放配合用户进入后的单次裂变和用户分享。

因为这个阶段是一个企业验证自己初步的产品模型的阶段，需要流量、销售、教研做好配合，保证一定投入的情况下产生营收，最好是有很好的营收ROI表现，用于公司融资。

那么我们分别来看一看不同获客模型的特征：

1. 信息流投放

这个很好理解，也就是用户朋友圈的广告展示，我们初略的把公众号正文广告和公众号文章末尾的广告都定位为此类广告，这种广告一般以CPC、CPM为核算的成本。

2. 公号投放

这个是找对应用户客群的公众号主谈，用文章发布的形式投放广告，这种形式对于小品类来讲量比较小，会有很大的人群重合。

3. 公号加粉

这个主要是投放公号关注，把用户导入公号，然后再推送课程信息获取客户，或者可以推送其他的广告，引导分享裂变。

4. 分销平台

​指的是专门基于微信生态的社群关系做产品的推荐和转介绍的，一般形态是基于微信生态建立社群再基于分销平台获取客户

5. 自营分销

也就是基于自己的学员，建立分销的制度分成，然后持续的获取客户

6. 单次裂变

​这个主要是微信生态常见的：公众号裂变、微信群裂变、个人号裂变、小程序裂变

7. 用户分享

这个是基于用户学习过程或者参与某个学习过程分享进行推荐获客的一种形式

从对以上微信生态获客形式的归纳，我们可以看到，对于从0到1的企业来说，核心是有用户体验，打磨产品、销售、服务的环节保证建立运转过程的基础。

总结一下就是：从0到1，建立继续获客模型，打通产品转化通道，选择渠道分销+公号投放的形式，在用一定用户的基础上进行微信裂变和用户分享获客。

二、从1到100，打造组织高效率获、转模型

当项目营收进行100万的时候，这个时候需要磨合的是稳定获客的体系化能力，100万的阶段是继续建立继续销售转化能力的阶段。

这个阶段依然是选用：分销和公众号投放的两个主力渠道，人群精准度高，是能够满足100万这个级别的业绩需求，并且在有用户基数的情况下，需要加强分享和裂变这两个部分的能力。

并且对于这个阶段，当销售团队稳定后，公号和渠道会处于刚刚攀升，但是会有一个流量平稳的阶段。在这个阶段，在保证了渠道的基本转化的情况下，需要布局信息流投放的人力。

100万阶段，单一两个渠道的获客可能是获客量的80%，而达到这个阶段后要挑战500万的营收，势必会面临非常大的获客流量模型的改变。

我们总结一下，在100万月营收阶段，获客要注意的是：

1. 获客：持续发挥分销渠道+公众号投放的获客能力，保证销售稳定接量的有序性；
2. 转化：形成转化产品的基础模式，和销售团队服务转化客户的模型，建立销售的二级管理梯队；
3. 裂变：基于现有用户池，测试学习过程分享以及定点性的裂变活动，保证分享获客能力的运营能力建设。

三、从100到500，找到增量形式达成目标提升

营收到100万后，500万的营收需要获客能力的翻倍提升，获客需要提升4倍左右。

在4倍速的获客目标下，微信生态内，成本最高，用户最广的微信信息流就要启用。这一阶段，信息流要成为获客和营收占比的60%-80%，因为信息流流量无上限制等因素，会成为这一阶段的关键因素。

进入信息流获客阶段后，销售支持进入了3倍需求的阶段，这个阶段需要销售团队有非常稳定的转化能力。

与此同时，市场获客团队开始分化，开始进入：投放+裂变+渠道的三架马车共驱阶段，这个阶段是一投放开路，渠道补充，而裂变、分享拉低综合的获客成本，为未来大规模用户进入积蓄裂变团队。

这个阶段，对于信息流团队的稳定性至关重要，需要有比较好的成本把控的人员，也是促使公司进入新阶段非常重要的一步，简单总结一下：

1. 获客：信息流为获客主力，分销平台为辅，裂变辅助拉低获客成本；
2. 转化：考验梯队建立的能力，梯队管理建立成型，需要持续的销售迭代和培训体系作为承接，稳住转化率；
3. 裂变：这个阶段用户池规模放大10倍，如何在基本的公号裂变、微信群裂变、小程序裂变的基础上找到裂变环节问题，是进入下一阶段的关键，这个阶段在续人力。

四、从500到1000，组织获客考验获客分门布阵

在基本500万盘稳住后，接下来的问题是通过500万盘的冲击，看获客流量模型里的高ROI形式，加大对高ROI模型的投入，并放大流量池和整体用户规模的积蓄。

1000万的盘，销售最低已经突破了60人，而相对应的最低60人的销售团队规模，这样的团队规模至少要配置10-20人的市场团队与之配合。

在每月如此大量的客户需求量上，对于市场的持续获客能力上势必是十分高的一个要求，流量团队的能力的多元性也需要发挥出来。

1000万单月营收的阶段，仅仅在微信生态内，一定是火力全开，主要分类3类：

1. 获客：信息流投放、公众号投放、公众号加粉、分销平台合计四大类火力全开，争取每个渠道部门的余量，并保证其他环节出现问题时，能及时做替补；
2. 转化：这个环节，对于销售团队来讲，压力势必会很大，需要稳定的二级梯队的运营管理，并保证及时有效的促销政策的传递；
3. 裂变：流量池迅速扩大，需要考虑流量进来后，用户的迅速裂变扩大，注意分销裂变、自营分销、用户分享的风控。

微信生态在聚集了每月近几十万的私域流量用户后，项目团队一定要进行的就是深度私域化运营。

在利用好私域中台的情况下，保证微信、企业微信、小程序、公众号、微信社群的联动性，是微信教育项目实现低成本获客成交的关键。

总结以下本文的核心观点：

1. 0到1阶段：抓住高效渠道：分销渠道和公众号，拉来第一波体验用户，测试基本获、转闭环，开始关注裂变和分享转化环节的流畅性；
2. 1到100阶段：测试通基本的获、转环节后，基于100万营收的需求，继续拉伸分销渠道和公众号的获取量，提升人效，布局裂变、分享、转化环节，有基础的承接模型；
3. 100到500阶段：信息流投放领头，拉伸分销渠道和公众号的获取量并营收占比下降，打造稳定的获客团队，裂变环节贡献一定比例的获客拉低整体获客成本；
4. 500到1000阶段：信息投放领头，整体提升分销渠道和公众号的获取量能力，获客团队优化迭代最强，裂变环节贡献恒定比例的获客拉新，实现整体获客和转化成本的降低；

365天的创业实践是一场修行，我们的项目还在100万-500万这个区间攀爬，战略很快，对于每个中小企业教育机构来讲，如何平衡营收目标与人才吸纳的效率，是至关重要的一环。

作者：弈梵

来源：弈梵

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