作为“原子化内容组件”，视频号已经与朋友圈公众号、搜一搜等多场景打通，形成从曝光-种草-交易-沉淀的营销闭环，吸引大量保险客户入驻布局。目前，已有多家保险公司及机构开通【视频号直播】，将其作为拓客引流重要阵地。

不过，从目前的投放情况来看，“如何搭建高效的直播团队？”、“如何选择适配的版位和链路？”、“直播间如何快速提高人气？”等问题也正困扰着不少刚入局或想要入局的客户。

为助力广大保险广告主运用【视频号直播】，高效投放转化，探索新营销阵地，本文将从直播前准入、直播中起量及直播后复盘三个阶段全方位介绍【视频号直播】，助力保险公司及机构把握流量新机遇。

一.从0-1搭建直播间，建立超级流量通道

对于想入局【视频号直播】的保险客户，可参考以下准入要求和建议，轻松入门，0基础高效搭建直播间。

（一）准入要求

客户需提供申请函(盖公章)、营业执照、保险中介/保险公司许可证，以获取保险行业直播资格。如无准入资质，则会有限流或断流风险。当投放界面出现【视频号直播】时，即可开启直播推广投放。

（二）搭建流程

1.点击【发现】>【视频号】进入视频号

（图片来源：视频号）

2.点击右上角icon进入视频号个人界面

（图片来源：视频号）

3.点击【发起直播】

（图片来源：视频号）

4.点击【直播】

（三）人员配置

l主播 (2-3人)

职责：介绍课程与产品、统筹全场。

l助播 (1人)

带动气氛、把握节奏、引导用户关注及转化。

l场控 (1人、可与助播为同一人)

辅助主播介绍产品、组件转化操作、进行实时引导。

l运营/投放 (1-2人)

核对、上线产品及转化链路并进行设置；维护直播数据，广告投放推广。

l客服/售后 (若干，可为销售人员)

负责用户转化后的咨询答疑，促进后端转化。

二.从链路到优化目标，核心要点详解

针对保险行业，在投放链路上，目前已有多条成熟的投放链路，可高效实现留资、私域互通等投放目标，在投流版位上，根据不同客户的投放需求，在直播前和直播过程中，都可进行预告与投流。

（一）投放链路

1.保险留资链路-快速完成闭环交易及留资，提升有效转化

（图片来源：视频号）

l适用于有线索、保单转化需求的客户。

l健康险、意外险、车险等均适配。

2.视频号直播加粉-引流到公众号，完成私域转化

（图片来源：视频号）

• 适用于保险规划、1V1、品牌宣发等客户。
• 家财险、年金险等均适配。

3.视频号直播加企微-引流到企业微信，完成私域转化

（图片来源：视频号）

• 适用于保险规划、1V1、品牌宣发等客户。
• 家财险、年金险等均适配。

（二）投流版位

1.直播前预告

朋友圈版位链路

（图片来源：视频号）

2.直播中引流

（1）朋友圈版位链路

（图片来源：视频号）

（2）视频号版位链路

（图片来源：视频号）

以上为直播阶段可投放版位及对应链路，不同的保险客户可根据自身需求选择适合自己的版位。对于品牌类保险客户，建议直播前可在朋友圈提前进行预热；直播过程中采用朋友圈+视频号双版位，持续引流，加大活动曝光，树立品牌形象；对于效果类保险客户，建议直播过程中在朋友圈和视频号版位进行投放，用户点击后可直接进入视频号直播间，互动中快速获取用户。

（三）优化目标

建议保险客户尝试【多优化目标】组合投放，浅层优化目标积累数量、直播间人气；深层优化目标优化投放模型，提升转化质量。

1.点击

l基建数量：3-5条。

l优势：起量快、成本低，为直播间快速引流。

l劣势：留存低、转化质量差。

2.直播观看

l基建数量：3-5条。

l优势：快速提升直播间人气。

l劣势：无法促进转化、吸粉。

3.关注

l基建数量：3-5条。

l优势：为直播账户积累粉丝。

l劣势：后端转化效果不佳。

4.商品点击

l基建数量：3-5条。

l优势：促进组件转化，更容易找到高意向人群。

l劣势：无法保证转化成功。

5.添加企业微信

l基建数量：尽可能多。

l优势：转化效果好，达到广告主营销目标。

l劣势：冷启动慢、成本高、起量可能存在问题。

三.抓住“黄金半小时”，破除冷启动难题

在直播投放过程中，账户运营及优化需要做重点跟进，及时调整。直播前半小时是正常直播的“黄金半小时”，所以第一场直播的关键一步，是将前半小时的氛围快速“烘”起来，聚拢人气。进入“常规直播”状态后，则需“维稳”，加强深度转化的投放力度，提升转化率。

（一）“黄金半小时”起量技巧

当直播开始时，建议将提前过审的广告全部打开进行以下操作：

1.灵活调整“点击”、“直播间观看”浅层优化目标，拉取人数

控场助播提前设定人数预期值，若开播10分钟内直播间人气低迷，则可以提升优化目标出价2-3倍，当人数持续上涨到预期值一半时，立即降价稳定成本。

2.跟紧“组件点击”与“添加企业微信”深层优化目标效果，营销转化

当单广告下转化数大于5时，可复制计划 (修改个别投放细节避免同质化) 1-2条进行投放。

3.平衡广告投放，新建广告作为补充

若20分钟后深层转化目标还是没有转化或空耗，则需要及时暂停，保留其他有转化/有潜力的广告继续投放。同时新建广告作为补充，数量在5条左右，出价小幅提升。

此处注意，“黄金半小时”内除调整广告投放外还应辅助直播工具 (红包、福袋等) 、私域“忠粉”引流，多“管”齐下，提升直播间人气。

l美颜/背景音乐

（图片来源：视频号）

l群红包

（图片来源：视频号）

l福袋抽奖

（图片来源：视频号）

（二）“常规直播状态”维稳操作

“黄金半小时”过后，直播间与主播均进入“常规直播状态”，且直播间人数相对稳定，此时就需要加强深层转化的投放力度，建议参考以下操作：

l补充深层转化目标“组件点击”、“添加企业微信”广告5-10条。

l使用智能定向，出价在现有基础上上涨5元，预算设置1000-3000元。

l如出现超成本1.3倍的情况，立即关停广告或降低预算设置。

l如转化成本相对稳定，广告预算放开3倍，成本完成稳定后可持续翻倍放开。

四.挖掘数据“高光点”，复用优化后续直播

直播后的复盘总结有助于直播运营优化，广告主可以总结、提炼当场直播的高光时刻、数据情况直播间流量变化，发现、挖掘吸引用户的“高光点”，从而针对性地在下一场直播时进行高热内容复用，实现人群破圈、粉丝积累，以及直播间的长效经营。

基于此，视频号提供全环节数据查看功能，不论是直播中，还是直播后，都可以查看当场直播数据情况，具体查看路径如下：

（一）直播中

直播管理-直播间管理-完整数据。

（图片来源：视频号）

（二）直播后

数据中心-直播数据-单场数据-数据详情。

（图片来源：视频号）

目前，保险行业视频号直播已开通了添加广告组件、加企微、加公众号等多种功能，助力广告主把握平台机遇，高效拓客，提升转化！

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