直播四年破十亿GMV，100条直播经验总结

直播快四年，做了很多号，也死了很多号，在过去的时间中，从算法、人货场、运营、数据等不同板块，总结超过了10000条。

下面的每段话，对应到直播日常，都有特定的实战意义，建议阅读时，不要浮躁，耐心看每一句话，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。

1、向知识博主求证”XX好不好做”是智障行为，同行才是你最好的老师

2、所有关于流量的不合理现象一直都存在，别总问最近什么在变化，再大的变化对小玩家都没太大影响

3、直播间的强赛马机制，一场做不好就会掉量，但商品卡不会陡然掉量，论商城成交的稳定性

4、想要高在线，除非你的品特别爆，或者千川，不然为什么不憋流

5、千川竞争下半场，有后端私域托底，当我前端ROI只需要0.8，对手就没办法跟我打

6、对用户来说，想要转化他，只有感知价值大于成本的时候才会转化，内容在种草，主播情绪在放大欲望，产品转化就是临门一脚

7、降低退货率就是增利润，掌握降低退货率的方法，就掌握了增加利润的方法，把增加流量的30%的时间跟成本，放在降低退货上，就可以增加更多的利润，但往往很多人懒得去做

8、千展的浮动代表人群的浮动，一条稳定跑量的计划最核心的代表就是千展稳定，千展波动是投产波动的前兆

9、当看到一个优秀的账号，却找不到起来的方法，这种账号基本也不太能用来参考

10、投千川一定程度有消耗才有资格说话，一天投那么点钱，压根不用关心大盘数据跟行业趋势

11、越是新人，越对确定性的指标数据感兴趣，比如，某某率做到多少，抖音如果有这么确定性，压根就没你什么事了

12、老号带新号冷启动，直接粉丝群助推起号，但是货盘最好做差异化，不然新号起来容易形成双方挤压

13、千川老户衰退或者拓展人群，采取计划多定向、更换前三秒、测试新素材、增加千川户四大策略

14、消耗飞了看飞多少，少量通过降出价，大量直接关计划，大流速下降价根本来不及

15、有爆量素材的时候，上新素材多了并不是好事，每条素材的消耗越少，探索的更不充分，让很多本来能出单的素材没有花到足够的钱，导致没有出单

16、有些人认为主播好看、高级是优势，但对于大众化产品，反而更需要大众脸，因为脸会筛人

17、优秀的主播，是一本正经的胡说八道，最好的素材，是无中生有，必轻就重，最好的产品，是没有效果就是最好的效果

18、大部分没拿到结果的操盘手，表面是流量焦虑，本质是能力焦虑，核心是认知焦虑

19、人货场不好、流量不好，介入付费只会雪上加霜，让原本才丁点的自然流量消失殆尽

20、流量高时先转化，不要拉太高，吃稳一波再下一波，论补数据

21、通过话题、标题、视频、搜索配合关键词，出现小蓝词+上爆品链接迎合搜索

22、有些产品，短视频直播不能卖，但小店可以卖，专注在商城做好就是一种差异化模式，同样在淘宝，拼多多的细分类目，在抖音没人做你做了，也是一种差异化模式

23、不要嫌弃小类目，虽然天花板低，但是一个人把钱挣了，也是很多钱，而往往这些赛道最能避开同行竞争

24、用户的转化路径，涉及的变量因素越多，反而越影响转化，在转化路径上，Cid投放就比短视频，直播间更有封闭优势

25、抖音适合做放大的生意，不适合做原创的生意

26、还在求生存阶段，就不要老说做一点有沉淀的事情，先赚钱养活自己，人在低谷别谈格局，生存才是王道

27、有些主播就决定了用户画像，再怎么付费纠正都没用

28、手播，要求产品天然就具备强视觉感

29、视频发布持续化，通过做关键词标题+话题+评论区置顶，容易形成小蓝词

30、直播数据稳定的前提是稳千次，千次高要伴随密度拉升，通常通过排品解决

31、不要上来就大搞ip穿越平台周期，先盈利穿上底裤再说吧

32、链接隐形限流，不挂车开播查看流量，开播前五分钟不挂车冲开流量再挂车

33、老粉占比，是新粉少，还是新粉多老粉占比高，后者最严重，改排款机制上半场小范围过款，中场筛选点转高产品，再适当搭配付费

34、直播间动销爆款不一定就是商城爆款，论流量池爆款属性的非一致性

35、高客单产品在短视频端适合挂店铺，不适合挂商品，高客单很难形成A4直接转化

36、找达人带货，第一吃复购流量带来的转化，第二吃人群资产

37、产品不一定好才好卖，很多时候是击中用户痛点才好卖，当明白这句话，就会知道为什么好产品不一定卖得出去，为什么差货却能横行市场

38、经常用脑，喝六个核桃，功效型直播场景也是这样，症状+产品，而非产品+效果，论过审

39、一直靠新粉拉动的账号注定不稳定，一旦遇到流量挤压平台就随时可能抽中你，而平台稍微流量一倾斜，原本就少的流量一下就抽光了

40、一个产品可能卖的不好，但有人设就可能卖得好，本来卖的好的，可以卖的更好

41、算成本要精打细算，算利润要看低自己，低于5%的利润，稍不留神就是白干

42、一旦一个款爆了，当务之急就是追款循环反复打，上新款也是上相似元素款，因为流量算法追爆款

43、去诊断一个直播间，先看人跟货，再看数据分析，逮住数据一顿分析除了装逼没什么实际作用

44、做好一个ip带货直播间，人最关键，看运气，货品其次，看实力，运营第三，看积累，三者缺一不可

45、直播间数据出现异常，下一场直播就是扭转局势的关键场次，一定要做好数据递增

46、突然开场来一波极速大流量，以往本应该正常的峰值流量就不会太好，未来三场争取做数据递增，流量就会恢复

47、千川是让更多买你货的人进来，而不是让你的货更好卖，千川是流量放大的工具，而不是解决没流量的工具

48、如何避免主播讲废话，直播录屏，转文字，删垃圾话术，如何避免违规，翻译，划线做重点提示

49、一个链接，价格差不多，销量就比价格更重要，因为当差异化小的时候，买家只能通过销量去做决策，如果想避免，就必须放大差异化卖点

50、不要上来就说素材不行，素材低质不一定是素材，也存在人、承载力导致的转化不足，致使素材打上低质标签，所以确保素材不行之前，一定优先确保产品（本身吸引力、价格、规格）、转化没问题、以及投放策略本身

51、直播行业离不开投手，但投流技术在素材面前一文不值

52、对于新玩法、新技术、新规则，不要问要不要测试，让人半步，死不了，也永远不会出错

53、素材即定向的逻辑是错的，前提是具备一定消耗模型的素材

54、人货场是做任何品的前提，跑千川之前，先把人货场优化好，事关素材，还有计划跑量

55、对于有大量粉丝的账号，先通过粉丝转化建模，之后账户投新粉ROI会更稳定

56、用户被拉进商城，导致直播不够用，平台站外搞流量，还推送泛粉非电商用户，这就是当下流量现状

57、商品卡不用去追求技术玩法，常规玩法就能玩好商城

58、放量投放+控预算+精准定向+超时长投放，以此做千川冷启动去获取成交模型

59、流量并不是越多越好，而是在你的团队承接范围之内的流量，能够被你以高于行业赛道均值的能力承接，牙齿状的停留时间反映的是流量承载能力的不稳定。

60、大部分计划过了学习期更容易跑量，但没过学习期的计划有些也可以跑量，所以过学习期不是最重要的，最重要的还是消耗和投产

61、在选品赛道选择上，把爱好当赛道，多半赚不到钱，这类多半出现在上一轮已成功的创业者身上

62、客单价越低客诉反而越多，这帮人一旦内心不爽，报复没有底线

63、快速过款，适合的要么大牌低价、要么泛爆品低价，核心都是匹配泛流量，讲解的不一定转化，核心吸引人群用泛爆品承接

64、对于综合直播间，点击率很高，很大程度来源于人群中其他占比高（自然流或者千川），或者渠道分配结构问题

65、有些产品在传统电商不可能成功，但是在抖音电商可以，因为隐性需求在图文链接时代无法展现，但是通过短视频电商可以。

66、本身是品牌的企业，抖音是最佳的加持渠道，但对于大部分白牌的传统企业，想借助抖音做品牌就是做梦，做什么梦，白日梦

67、新客转化适合本身已经稳定投放的账户，适用复购低、人群已经到天花板，在投放人群适度放宽，ROI系数可以设置低点

68、付费无法掩盖直播间缺点，但是能放大直播间缺点

69、账户投放中，如果点击率高，千展也没问题，但是转化差，优先从人货场思考问题

70、做直播精力分配很重要。在单一维度下没有做好的情况下，自己冲在第一线，想立马抽身出来做第二件事，是不太现实的，这样做往往的结局是，本业没有完全拓实，第二业务半死不活，高不成低不就。

71、在内容借鉴上，想要做到创意更改，可以增加为老梗新编、故事拓展、重组结构、多机位、环境改变/道具

72、电商小白初创阶段赚多少钱不重要，能在理性中找到真正属于自己方法最重要。

73、前期如果不知道什么素材好用，就老老实实多做几个类型，用AB测试去看哪类素材跑量效果好，素材好不好，基本解决了账户起量的80%。

74、能够在曝光进入率多拉升一分，你的竞价排名就能多得一分，算法奖励你的不是场观，而是曝光

75、主页测试素材，同时发布5个作品，随心推单笔100跑转化，保留好的作品，根据效果叠投一轮成交继续观察，数据即便打平也可加投点赞评论封装再添加千川

76、账号从开播开始，就实时在数据赛马，我一直奉行的方法，就是能做GPM做GPM，不能就做成交率，再不行就做互动率

77、想要承接高GPM数据，直播间就必须有大爆品，而且要保证爆品对泛流量同样有效，如果没有，硬杠正价品，产生的就是转化没效果，互动数据拉跨，一旦极速流承接不好，整场都可能变成一波流

78、转款第一个动作，给出强势的理由，保证用户留下来。第二个动作，引出具体的产品，确保有效承接流量；第三个动作，设计转款环节，让用户对转款不反感；第四个动作，一套高价值的开款话术，让用户愿意听款；第五个动作，一套高节奏的逼单话术，实现用户的快速成交

79、在线点越高，代表开播的起点越高，越能够给峰值点的转化带来羊群效应，流量下掉的曲面轨度，所形成的坡面角度，角度值越小，代表流量承接更顺畅

80、事实上，当你觉得是账号问题，大部分是团队能力问题，这个大部分的比例有多大，大到99.99%。

81、无论是什么样的形式，不管是低价，还是直播内容，都是抓取用户视觉，先把人留下来，并通过利益诱导，或者槽点诱导，让用户产生算法所需要的数据。

82、视觉永远比听觉更重要，好好去把场景优化好，最基础的停留就做到了

83、大部分的自然流账号会死，看起来是玩法层的问题，深究又是人员配比问题，没有合适的主播，流量拉不起来，没有会玩节奏的主播，流量拉起来照样掉下去

84、断播针对不同的直播模式，对账号影响的程度不同，依靠自然推荐的账号影响最大，断播一天后自然推荐下降50%的现象实在太普遍了

85、很多时候账号，当问题出现的时候，本来通过合理的方法就可以解决，但偏偏运营内心慌得要死，停播又开，或者换品、加福袋等方式，本来不会死的号最后被自己搞死了

86、先不要问流量为什么下降，先去看到底什么流量下降了，任何一个直播间都是多个流量入口，分析问题流量所在的方法很简单，拉取近两周的流量占比做对比，就能分析出哪个流量入口有问题

87、没有场观的时候，优先关于曝光进入率跟停留，如果场观一旦被打开，那么要重点关注的数据，就是转化率、千次成交金额

88、转化率代表了你商品的优势性，千次成交金额代表了你对流量的瞬时使用效率，GMV是最没用的结果数据

89、针对掉层级，单场的数据改变是没任何效果的，因为一场直播在时间轴上是连续的，算法对于数据的考核并不以分段式存在，而是正常直播连续的结果，所以持续递增是关键

90、想要破老粉困局，两条路可选，第一做互动数据，第二是做交易数据，两种数据都可以重新拉高新粉，但是数据的质量不一，交易数据带来的用户精准度远远大于互动。

91、爆款新号具备五个特征，第一是低粉，普遍一万粉以内，第二是作品不超过100个，第三是作品每天持续发布，且不低于一个，第四是作品风格趋于一致（风格化），第五是高频性产生高赞作品。

92、账户投放过程中，一模一样的素材，不建议跨户投放，如果想继承素材，第一是可以等素材衰退后，放在另一个户使用，第二是可以针对爆量素材，提取爆点在重新剪辑或者翻拍，上传到新账户

93、人很大的烦恼，在于欲望跟能力的极度不匹配，大部分项目的失败，在于目标与能力的极度不匹配

94、当一个计划能够变成主力计划，承担了账户大部分消耗，说明计划跑量情况较好，素材优质，并且伴随复制计划过程中，也能出现复制计划的起量，这样的素材最值得裂变

95、当你发现角落有一只蟑螂，这个屋子可能就已经有100只蟑螂，当你发现一个素材爆量，就说明已经有100个同行都抄了一遍

96、100%的素材红利，原创率先拿走30%，50%被先行模仿拿走，20%留给尾部团队捡漏，直至素材模板走向灭亡，对于素材的获取，素材筛选的敏感度+勤快程度，决定了抄袭的有效度，模仿的越快，1：1复刻效果越明显。

97、社交破圈是在做好本业之后，一个操盘手90%的时间是老老实实待在直播间，解决日常账号的细节问题，这比跟100个千万GMV老板聊有价值多了

98、GMV每月不到千万，创始人就应该每场亲自复盘，创始人不干预的复盘就是空中楼阁，今天你坐在办公室拿到的数据报表，半年以后就是你的资产负债表

99、一家直播公司从0到1，第一，账号流量趋于稳定，产出稳定，不在处于早期的拉流阶段；第二，从时间的维度，能够实现连续六个月正向盈利；第三，团队对该品类具备从0到1的操盘经验

100、赚钱是最好的修行，多赚点钱，可以解决人生大部分问题，赚钱治百病，努力赚钱，治一切软弱、内耗、矫情

论行业的从业门槛，从来不是所谓的技术门槛，而是信息差，没有一个行业像抖音般残酷，信息上差一步，结果上就差万步，直播在随时爆发机会，越能快速提升聚焦领域的信息差，越能抓住机会。

作者： 尹晨带货实录

来源： 尹晨带货实录

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