随着后疫情时代，政策放开，对于新冠进行“乙类乙管”，药店迎来了疫情三年的最后一波抢药潮。在这背景下，药店线上电商平台高速发展，经有大量用户逐渐建立起了以医药电商渠道为主的购药习惯。在2021年中国医药电商研究报告中显示，只有11.1%的消费者表示“几乎全在药店或医院买”。

其次也就单店服务人次/规模下滑、会员粘性和活跃度下降，门店流量下降和门店客单价偏低。但是，自去年12月15日，发改委发布了《“十四五”扩大内需战略实施方案》，提出要积极发展“互联网+医疗健康”服务，有序推进分时段预约诊疗、电子处方流转、药品网络销售等服务发展，将符合条件的互联网医疗服务项目按程序纳入医保支付范围。

同时，我国零售药店目前是第二终端，药品销售规模约4800亿元，其中处方药销售规模约1600亿，处方药零售渠道占比从2018年的12%提升至2020年的15%，而美日处方药药店渠道占比接近50%，中国零售药店市场空间广阔。随着我国医药分开政策的推进，药店有望成为药品销售第一终端。不考虑行业的基础需求增长，仅考虑处方药药店渠道占比提升至美日水平，我国实体药店长期规模接近1万亿。

所以药店如何抓住政策利好和市场机遇，对于药店长期发展和跑出第二增长曲线值得深入探讨。

一、应对之策

1. 建立自己的线上购药渠道

近年来，实体药店门店数和销售规模持续增加，但单店营收规模逐步下滑，与局部地区药店饱和、集采降药价及电商冲击有关。对于药店来说，可以建立自己的线上购药渠道，最好是小程序，开发成本低，且在微信生态里容易传播和使用；这个只是全渠道营销手段之一，还需要入驻各大电商平台，比如：淘宝、京东、拼多多、美团、饿了么、叮当买药等，全部上线。

2. 建立完整的会员成长体系

目前，很对药店为克服门店流量低、销售双下滑的困境，采取拉新+提高客品次和客单价的策略，其实这是一个恶性循环的过程，拉新固然重要，但是要知道维护老客可以带来10个新客的成本等于开发1个新客的成本，同时过高单价会带来低复购和会员流失的情况。

所以，建立完整的会员成长体系，通过多种活动维护、营销，增加品牌认知度，比如会员日、生日福利等，让客户多次感知药店存在和会员与普通客人的区别；也十分建议药店搭建完整的私域体系，通过私域带动业绩增长，比如药店第一股大参林、下沉市场增长巨头老百姓都已经建立了私域，这是一个不得不做的事情。

3. 连锁药店的下沉、加盟

目前，大多数连锁门店制的药店趋于饱和，政策放开，带量采购降低药价，致使客流量下滑和新店盈利时间加长。所以大多数药店开始聚焦下沉市场，开始进行布局三四线城市。异地扩张放慢，进行了战略性性的收缩，甚至闭店，开始发展加盟业务，降低投资风险，以此来提高盈利的确定性，长期来看，扩张不会停，所以下沉、加盟是对于连锁药店来说最后的应对之策。

4. 建立以用户（患者）为中心的服务模式

药店告别高客流、高毛利时代，面对电商冲击，需要精耕细作。门店具备的优势，线上是无法替代的，也是目前中国老龄化情况下不可替代的存在，银发经济少不了线下门店。建议药店重视社区店和院边店的建设，布局O2O和DTP双通道业务，建立以用户（患者）为中心的全渠道、全流程业务运营和服务模式。比如，建立慢性病人档案，通过微信公众号、微信等渠道进行管家服务（用药通知），摒弃以产品营销为主；以及划分药店区域覆盖小区，销售建立社区群，和策划社区活动；以此提升单店盈利能力。

5. 提升统采和厂商共建占比

长期来看，受医保政策及处方外流影响，药占比逐步提升。随着实体药店规模增速的趋缓，多元化品类趋势也 将显现，如创新药、保健品、中药、药妆、诊疗服务等。其次产业链渗透加快。建议提升统采和厂商共建占比，提升厂商共建比例关键在于区域垄断和营销推广力。

二、总结

1. 药店仍然是零售业的成长方式

扩张是第一要义，不仅仅是药店，中药诊所也可以一起发展，以此提高议价能力和市场占有率；

品类扩张，提升周转率和毛利率；

以服务用户为中心，紧贴消费者的需求，提升客流和转化率。

2. 全域、全流程“留量”运营和服务

政策放开+电商冲击，显现流量运营的重要性，连锁药店：充分发挥线下药店的服务平台价值，以患者为中心提供全域、全生命周期健康服务，包括O2O、处方外流、患者药事管理等；

积极布局O2O、B2C和远程医疗，借助数字化工具对前中后台业务赋能，进行消费者洞察、会员管理、门店经营改善等。

作者：来财运营笔记

来源：来财运营笔记

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