直播带货，在19年开始火起来，到现在，进入了一个“人人都能做主播”的时代。

直播电商是传统电商的进阶版，其实大的变化没有，只是在产品介绍的环节比之前自己看视频、图片、文字和咨询客服方面有了一定的提升，随之而来的，消费欲望也提升了不少。

直播后的复盘，就是把今天的直播过程及直播前期准备的事都拎出来，好的坏的都放在面上，大伙一起来说道说道。

目的只有一个：为了下次直播的数据提升。

一、直播过程复盘

首先，直播过程需要全程录制，除了普通的手机录制，还可以使用专业软件录制，录制效果更好。

直播过程是团队所有成员配合的过程，因此，直播过程复盘需要清晰地了解直播过程中每个人的工作是否执行到位，有人缺席的话是否有人补位，有突发状况是否按照预案执行。

下面小哥说下直播人员的工作职责以及可能出现的常见问题。

1）首先就是场控。

场控作为正常直播的指挥官，也是复盘的组织者，随时观察直播过程中的任何事情，时刻要关注今晚的目标达成情况，在线人数低的时候要组织加大引流、上福利、留住人并增加互动等方案实施，对正常直播的稳定性和高效性负责。

直播间出现的场控需要关注的问题主要是产品上镜没有特点（主在服装行业比较突出）、产品要点归纳不足、预估直播数据出现偏差，直播中突发状况无法做出有效判断等问题。

2）其次是主播。

主播是直面用户的第一人，只要不是特殊产品或者特殊直播间，一般都会选用高颜值的靓男俊女，身高体重符合产品特点，口头表达能力强，应变能力强，抗压能力强。有自己的对产品及直播间的独特见解，能主导或参与选款、卖点归纳、产品展示方式、直播玩法策划、复盘优化等事项。要有优秀的状态调整能力、语言表达能力、善于总结并持续优化的能力。

直播过程中，主播一般出现的问题是在线人数激增时无法承接流量、直播间节奏出现偏差、黑粉出现时的临场反应、粉丝提出专业问题无法及时回答、产品介绍卖点错误且混乱（特别是服装穿搭出现明显问题）、直播间号召力差、催单逼单付费能力弱等问题。

3）第三是副播。

副播在直播过程中充当了主播“好闺蜜”的角色，灵敏度、激情度、配合度极佳的优质人才是副播的不二之选。在主播介绍吃力时能制造话题、烘托气氛，在粉丝要看细节时，第一时间给到产品近景，在做福利时，详细介绍规则及抽奖操作，直播间粉丝有任何问题都要冲到第一线快速解决。

副播在直播中会出现的问题是激情不足无法吊起直播间氛围，与主播配合不佳、产品细节展示不清晰、优惠券发放不及时、问题回答或者解决不及时、传递道具错误等问题。

4）第四是中控。

中控的工作内容比较简单，一般就是后台的操作，产品上下架、价格及库存的修改、配合主播进行数量的呐喊、优惠券的发放、实时的数据记录等工作。

中控在直播中出现的问题是产品上下架问题操作失误、库存数量修改错误、逼单催单气氛配合度不足、声音不够洪亮、实时问题出现后没有进行记录等问题。

5）最后一位就是投手，主要的工作内容是为直播间引流，不管是直播间画面短视频或者引流短视频的准备和发布，还是巨量千川或者dou+的投放，都需要做好及时输出。

试想如果直播间在线人数很低，其他人卖力卖货都做的很好，就非常可惜了，所以及时为直播间带来精准付费人群是投手的第一要务。

直播过程中，投手出现的问题主要是引流人群不精准、转化率不足、上福利款时直播间人气偏少、建的计划跑不出量、只有浅层数据没有深层数据等问题。

以上就是直播的五位重要团队成员在直播时的主要工作以及会出现的常见问题，直播过程的复盘也就是针对直播过程中出现的工作出错进行反思及给出解决方案，如果在直播中可能发生重大失误，还需要提前做好预案准备，防止重大失误带来极其严重的后果。

二、直播数据复盘

直播数据是直播的最真实情况的反应，关注的数据点有很多，我们需要从中挑出几个能反应整场甚至整月直播概况的数据源，来进行复盘分析。

小哥这里着重挑了四个点来讲一下。

1. 人气峰值和平均在线人数

这两个数据决定了直播间的人气，数量太低根本就没有变现盈利的可能，一般平均在线50人以上就有直播带货的变现能力，当然这是基本条件。

试想，如果持续维持在50人以下，根据成交额=在线人数*转化率*客单价的公式，很难做出有较大盈利能力的直播间，除非是卖单价1万元以上的高毛利产品，但谁也不能确保每日都有成交订单。

直播间的产品一般客单价和毛利比较低，高客单价产品一般也是线下成交为主，所以也不要有捞偏门的想法，老老实实先把直播间人气做上来。

2. 平均停留时长

平均停留时长是长反应的是内容吸引力，平均停留时长越长，说明观众对直播间的兴趣越大，一般取决于选品能力和主播留人能力。

一般直播间的平均停留时长在30-60秒，而好的直播间的平均停留时长在2分钟以上，这就需要非常好的选品技巧以及主播的个人魅力。

有新粉丝进来之后的欢迎语、与观众的互动技巧、吸引关注点击的商品、最详细最美观的产品介绍资料等都是能决定平均停留时长的点，有能力的直播间可以努力把数值做大，对直播间标签的建立和自然流量推荐都有非常好的助力作用。

3. 带货转化率

带货转化率=下单人数/总场观人数，是综合纬度的一个考量，最重要的因素就是主播的带货能力。

行业平均水平在1%左右，好的主播能做到3%，但要注意，明星的转化率一般都会偏低，因为明星自带粉丝流量，大部分粉丝是带着观赏的目的进入直播间，因此购买欲望不一定会很高，明星直播间的转化率一般在0.5%左右。

所以在主播试播时，也可以着重关注转化率这个指标，其实是一个非常好的考核主播带货能力的标准，其他的话术能力、催单能力、专业能力毕竟都是客官感受，而转化率却是实打实的数据标准。

4. UV价值

UV价值=成交额/总场观，代表每个观众对直播间的贡献值，高UV价值也表示粉丝拥有极强的购买能力，可以用更好的高利润产品深挖粉丝的消费潜力。

直播间中位数的UV价值在1左右，好的直播间的UV价值可以达到3-5，甚至最高的场次可以做到10以上，所有精准粉丝的引入是做好直播间高UV价值的决定性因素。

投手的价值可以说在这里将会得到体现，每个阶段有不一样的投法，自然流量和付费流量都要抓，且两手都要硬。

三、复盘全流程（仅供参考）

不管是什么阶段的直播间，相信每场直播前都会设定一个目标，例如直播时长、总场观、成交金额、订单数量、涨粉数量、引流短视频数量等等。

直播后对本场直播的目标数值进行汇总并分析，与上一场相比那些进步、那些退步了。复杂的还可以跟最近10场的平均数做比较，根据数据的涨跌进行建议优化和亮点总结的讨论。

另外还可以对单品进行分析，点击数、成交人数、成交件数、转化率、单品数量/成交额占比，最好的前几个品可以下次当主打甚至可以做封面图，最差的几个品可以淘汰，更换新的产品进行测试。

主打产品

除了数据，还要进行人员、货品摆放、场地、道具、标题、封面图等维度的复盘总结。直播问题方面，一般分为转化问题、留存问题、流量问题、货品问题、协同问题这几块，提出不足之处，思考并整理出解决方案。

同时也可以指出把优点和亮点，如果团队成员都同意，可以放进SOP当中，作为每次执行的标准方案。

一般每场直播都要进行一次复盘，而且单周或者双周进行一次大复盘是必须要进行了，只有复盘才能不断进步，直播的结果一定是团队的协作成果，没有一个人能单独做好一个直播间。

团结就是力量！

作者：流量小哥

来源公众号：互联网流量的那些事（ID：xzhbdgs）

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