本文主要梳理了优秀直播间的基本特质，帮助商家快速搭建直播团队，设定岗位职责，通过三大驱动、五大决策对消费者进行心理分析，联动组品效应完成产品布局，迅速开播，希望能够对商家在团队筛选，岗位分工，话术优化复盘及选品方面起到辅助作用。

一、团队组成&岗位分工

• 团队组成

• 岗位分工

注意事项：

• 团队：新手玩家建议不低于2~3人，主播、助播、运营，助播兼场控，运营兼中控，保证直播链路有效进行；
• 开播：对于新号来说，有效开播是完成冷起的最佳方式，一般直播时长≥1小时，如果直播间流量不错，且长时间有互动，可增加直播时长，直至最佳开播时间2-3小时。(如果主播脚本不熟练，暂不能熟练完成一场直播，则不建议开播，以免影响泛流量；
• 直播预热：①开播前一天：预热可以在直播前一天发视频，不需要投promote②开播前3小时：短视频发布后通过promote进行短视频加热，拿到两次预热后的两波急速推流；
• 直播测试：开播时可以自己用自己的账号测试直播间是否卡顿，通过直播时候旁边的小房子形状(并不说明节点稳定）查看卡顿情况，绿灯表示无卡顿；
• 账号运营：基础账号装修包含头像及简介，头像要符合账号定位，简介全英文输出，短视频日更，固定发布频次3~5条；
• 开播冷场：开播切忌冷场，保证基础互动量，直播间流量与互动成正比，通过互动增加流量，通过流量反哺互动，同时开场介绍活动及内容，结束公布下次直播时间及活动预告；团队协作，拉新留存都是很重要的能力；
• 学习同类优秀账号：优质直播间一定有可以持续吸取的经验，多看多学，从模仿开始，逐渐延伸创新，让用户愿意来，愿意看，才会愿意消费；
• 直播间玩法：常用的热场和促转化可以使用抽奖、转盘、买赠、限时秒杀等，同时选择带节奏的玩法，让用户切身参与，所见即所得；
• 主播讲法：产品介绍的过程是循环反复的，主播要明确每一个品的优劣点，掌握对应买点的词汇量，通过以点带面的形式，达到套用模板，框架通用的目的等等；
• 直播下播：下播一定选择流量峰值的时候下播，峰值下播会在下次开播的时候得到更多的流量推荐，切不可因小失大，持久贪图流量，可用直播预告下播；
• 复盘总结：要学会总结流量进来or流失的原因，用于下一次直播的经验总结；
• 冷启动：完成冷启动会让后期的直播流量趋于稳定，保证持续持久的流量给到直播间，这里我们一般以5场直播场观≥1000为评判标准，视为完成冷启动，单场直播时长≥1小时，这里一定记住是连续1小时；

• 推荐直播间

• 好主播特征及留人要点

• 主播优质

直播是一场马拉松，考验的是主播稳定发挥的持续力。合理管理团队的预期，批量筛选主播更稳妥。

• 留人要点

留人是直播间所有数据的起点。

• 三大驱动、五段决策

• 主播转粉的三大驱动

• 消费者心理决策五阶段

• 认识需求-引导需求

换季：冬春，春夏，夏秋，秋冬；

年节：复活节，圣诞节，PayDay，女王节；

空气：阴雨天；雾霾；

温度：高温——防晒，褪毛 低温——保湿，滋养；

时事：疫情——刚需品，消耗品囤货；抗菌；防护；

热点：明星博主同款；品牌主推；

• 手机信息-讲解模型

• 家人，朋友，邻居，同事；
• 自己使用过，体验过；
• 网站测品，广告，其他媒体；

话术设计：这款产品我的同事/表妹/朋友都在用，质地/功效/亲测有效，在某INS上也有测品/某位博主最近在强推，测评系数非常高。

直播间的产品价值=产品的有用属性+购买体验

• 评估备选-报价模型

切片报价：客单价高的商品切割成较小的计价单位去报价；

比较报价：①与较高客单的同类型商品去比较；②均摊到日均/月均成本，降低客户对客单的敏感度；③与常见商场价格进行比价；

拆解报价：①原料成本+加工成本+人工成本+包装；②赠品价值叠加；

负正报价：产品价格虽然高了一些，但是质量过硬；

• 购买决策-决策心理

从众心理：直播间其他人都买了我也要买；

得失心理：活动就这一次，错过了后悔一年；

• 主动构建购后行为-消除消费者疑虑

买家秀展示：通过新客购买体验、老客复购体验真实展示测评结果；

售后政策：做到售后无忧，不喜欢就可以退，COD；

会员群组：建立粉丝群会员体制，积累忠实粉丝，利用活动、利好做好粉丝维护；

二、内容电商选品方向

• 内容电商选品方向

高性价比（品牌硬通货）：指在各大平台均有销售，可进行全网比价的商品；

高性价比（礼盒）：产品呈现较大操作空间，在同等的价格下，体积更大，数量更多，包装更优，品质感更好，让用户第一时间感受性价比；

高颜值产品：同比情况下挑颜值，满足用户对美好生活的向往；

易展示产品：降低展示成本，提高转化效率，管理好所见即所得的预期；

不挑人产品：可承接新直播间泛流量，例如：开播福利品，可通过精选联盟进行查找；

非计划性销售产品：区别于传统电商的计划性消费品，非计划型产品满足“不会主动搜索，但看到会种草”的特质；

准爆款产品：通过第三方数据分析平台，对比达人带货榜趋势，7、30天销量对比，分析爆款及准爆款商品；

• 组品效应

增加用户停留，提升GMV，拉高单UV价值；

• 过款直播间组合方案

根据产品的款式，颜色等因素进行合理配货，达成连带销售；

根据产品属性搭配组合；

• 单品直播间组货方案

可拆分单品方案，按照克重，件数，阶梯式销售，降低购买门槛；

不可拆分单品方案，寻找延申品寻找突破口。护肤产品+面膜+压缩毛巾；

• 福利品

福利品讲解要点：

多讲互动少讲产品细节；

福利品需要测试；

与正品衔接需要流畅；

简版话术公式

活动/福利话术贯穿全场

认识需求：找到普适性的话题作为切入点引起粉丝共鸣；

收集信息：搜集现有支持信息（博主，测评，周边人群使用体验），或分享第三人称故事增加信任感；创造与线下销售场景一致的消费体验；

评估备选：挑选高匹配度报价模型；

购买决策：评估消费心理，从众/得失；

消除售后疑虑：进一步打消下单疑虑，形成感性+理性的消费行为；

好的，今天的分享就到这里，想了解更多知识干货可关注学院公众号，更多优秀课程等你拿。

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