我们做带货直播运营工作，数据分析是非常重要的，如何优化直播间各项指标，让数据指标表现得更好？前面我们介绍了数据分析的基础方法和数据分析的流程，这篇开始具体介绍直播间各项指标提升和优化的方法。

本篇文章会运营小编介绍直播间商品转化率的提升和优化方法。

一、什么是商品转化率

前面我们分享了如何提升人均停留时长、互动率和进房率，但是这些数据指标基本都是属于直播间人气数据，那么接下来我们就分享成交数据，其中商品转化率的提升是至关重要的。成交数据属于直播间成交转化漏斗的底下三层：商品曝光数、商品点击人数和成交人数，涉及到商品曝光-点击率和商品点击-成交转化率。

从观看到成交，商品转化的3层漏斗，用户行为分为三步：

1）用户看见商品，对应指标：观看-商品曝光转化率，公式是：观看-商品曝光转化率=商品曝光数/直播间观看人数。

2）用户点击商品进入详情页，对应指标：商品曝光-点击率，公式是：商品曝光-点击率=商品点击数/商品曝光数。

3）用户下单购买商品，对应指标：商品点击-成交转化率，公式是：商品点击-成交转化率=支付订单数/商品点击数。

我们这里说的商品转化率=观看-成交转化率，公式是：商品转化率=支付订单数/直播间观看人数。

UV视角：商品转化率=直播间成交用户数/直播间观看UV。

PV视角：商品转化率=直播间成交订单数/直播间观看PV。

二、提升商品转化率的价值

提升商品转化率对于直播运营，对直播间运营工作有明显的两点好处。

1、提升已有流量利用效率

GMV=商品曝光X商品点击率X点击成交率X客单均价。

商品转化率体现直播间的整体销售潜力，在流量和客单均价不变的情况下，转化的提升可以直接提升直播间的销售额。比如两个直播间，客均单价都差不多，曝光也都是100，那商品成交转化率越高，商品销售额就越高。

2、提升直播间后续推流获取能力

直播间流量分发的逻辑：首先匹配可能感兴趣的用户，然后是通过行为数据（用户停留时长、互动率）和商业数据（商品转化率、客单价、成交密度）判断直播间的吸引力，最后对比多个直播间进行排序数据表现好的就获得更多曝光机会。

三、如何提升商品转化率

我们知道了什么是商品转化率以及商品转化率的意义，那么我们如何提升商品转化率就显得尤为重要了。提升商品转化率需要从5个角度入手进行优化调整。

1、选品组货

选品组货是提高商品转化率的第一个方法，选品组货需要从四个角度做好：选对商品、优化结构、优质商品、给力机制。

1）选对商品

选对商品就是选品，直播间选品三大原则、五大方向、两个方法、八大策略。

请查看飞瓜智投之前的直播间选品的相关文章：直播带货选品的八大策略、直播带货选品的两个操作方法、直播间选品的底层逻辑

2）优化结构

接下来就是优化货品结构，也就是直播间的组品排品策略，请查看：抖音电商运营：直播间四大货品营销策略和抖音电商运营：单品类直播间排品策略以及抖音电商运营：多品类直播间的排品策略相关文章。

3）优质商品

在选择商品的时候，优先选择有保障的商品，增加用户信任感，促使增加商品转化率。

4）给力机制

给力的机制包括：价格便宜、福利赠品和专属套组。

2、商品讲解

商品讲解主要是主播的讲解方式和商品呈现的场景设计，可以使用下面的几种方式：1）商品堆叠/平铺，2）定制摆台，3）简介摆台等。可视化试验、工艺/技术背书，真材实料，价格对比讲解方式增加商品转化率。

讲解的逻辑按下图进行就可以：聚人、留客、锁客、举证、说服、催单、逼单。

3、前置种草

前置种草本质是把商品种草、购买决策前置。实现的方式有：短视频预热种草、直播预热种草、私域预热种草。

4、工具促单

工具促单主要是指直播间营销工具，比如红包、优惠券等等。

5、漏斗指标

成交转化漏斗，五维四率做好每一项的优化同样也可以提高商品转化率。

观看-曝光率：巧用商品讲解弹出商品，引导用户购物车自逛。

曝光-点击率：商品标题、头图、卖点优化，排品顺序实时调优。

点击-购买率：优化商品详情页，通过限时限量等方式引导快速下单。

好了，基于上面的商品转化率提升的方法，我们就可以对自己的直播间进行优化和调整了。

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