老一辈的人常说：不管做什么事情，都要有头有尾。

做直播亦是如此。

尤其是在复盘环节上，很多人都会忽视。其实，直播复盘对于主播和账号运营者都非常重要。

养成好的复盘习惯，不仅可以发现提高直播销量的方法，还能查缺补漏，提前发现一些未暴露出来的问题，优化每一场直播，做出更好的直播效果。

要想让下一次直播效果更好，必须要在下播后进行直播复盘。

数据大而全 我该怎么做直播复盘

直播复盘维度概览

复盘的第一步是回顾制定的目标。这个目标应该是明确的，可以是销售量、观看人数、转化率或其他具体指标。在回顾目标时，重要的是了解在直播过程中是否实现了这些目标。

1. 千川千策复盘维度具体解读
2. 数据指标详情是什么？
3. 核心数据一览-含同行业数据

特殊数据需关注：

除日常对【消耗-广告GMV-广告ROI-整体ROI】分析外，仍需关注cpm与直播间退货率

CPM

反馈出单场直播中，每千次曝光花费的费用，代表当前流量的展示成本，

千展成本过高归因：

• 当前直播间/素材质量差导致系统放量成本高，进入精排流量数量少，竞争挤压度大
• 若使用人群包/dmp/莱卡定向，可能是人群圈定过窄导致流量被定向限制局限
• （客观原因）当前时段流量需求量少，大盘流量紧张

直播间退货率：

直播间退货率过高对广告用户长效发展是棘手的：

我们设想一个情景，我们花费了1000元买了10,000次曝光，其中点击直播间用户100人点击商品，30人提交订单/付款。

对于系统而言，系统实际帮助商家在这1,000次曝光中获得30个有效订单，因此转化成本=1000/30，也就是33元

但是当我们复盘时发现，直播间退货率高达50%，那在该场次直播过程中，我们实际成单15单，实际转化成本=1000/15，也就是66元。

但是系统无法在计算ecpm值的时候并没考虑该维度的数据，因此对于长效而言，是不利的。

因此应在复盘过程中关注直播间的实时退货数据反馈。

1. 营销投入

数据指标详情是什么？

路径：千川-千策-直播-直播广告复盘

需要被格外关注的数据

主播直播时长，主播带货商品数，计划预算总和三项指标是：B端供给的维度之三

• 拉长有效直播时长：可以给系统更多的时间为账户建模，跑不同时间段人群模型
• 增加主播带货商品数量：有效判断不同商品与受众人群之间的拟合度，从而探索更优质的转化率更高的人群
• 增加计划预算：在增长主播直播时长与主播带货商品数的后，有节奏的平稳增加计划预算有助于计划度过学习期并达到终极目标：提升roi

1. 直播各层级流量

数据指标详情是什么？

需要被格外关注的数据：

• 整场GMV和ROI代表本场直播产出和产出比，在复盘过程中需对商品，主播状态及话术，流量投放共同打造爆品，分析爆品与低销品在点击率，转化率以及主播话术引导上优势与不足
• D-O转化率：有很多代理在运营过程中反馈，用户点击了商品最终却没有下单。

因此在复盘中可以重点关注D-O转化率是否高于行业水平，若低于平均，可能出现的原因：

1⃣️ 商品价格与用户预知有偏差，

2⃣️ 商品详情页评价影响用户实际下单，

3⃣️ 直播间带货口碑分影响用户下单

4⃣️ 主播话术讲解与商详页差别大（sku不齐全-sku设置/商品详情页设置）

5⃣️ 推荐商品影响

二 直播流量漏斗与人群分析

• 进入各直播间的流量分布

进入直播间：

反应当前流量通过审核和电商规则过滤后实际触达到直播间的用户数

商品点击：商品点击数量/进入直播间数量。该数据若漏斗通过率差，可从话术引导，商品主图，商品利益点表述，弹出方式（闪购）等维度提升

商品下单：商品下单数量/商品点击数。

下单率相比点击率会有断崖式下降，因此提高下单率，需要重点关注主播的讲解与商品属性一致，商品售价用户认知一致。

直播间停留时间

目前抖音直播间的观众来源有以下几种：同城、关注、短视频、小时榜、pk连麦、直播广场，如何增加各环节的用户停留？

• 强调直播间定位

首先一定要明确直播间定位，如果是娱乐就要明确直播间是唱歌还是跳舞还是闲聊，如果是带货就要明确直播间的带货产品以及主打什么。

要让观众知道你的直播间能让他们得到什么，简短的用一句话给直播间做个定位，最好是朗朗上口一点的。

• 引导观众互动

为了强调直播间的价值和定位，增加观众留存时长，一定要去引导直播间的观众互动，新进来的用户大概过1~2分钟的时间就要去提醒他点击关注或者是进粉丝团。

千万不要忽视任何一个粉丝的问题，要做到及时且有耐心的去回复，引导粉丝点赞分享直播，对下一场直播内的容进行一些预告，简单讲解一下下场的福利。

道理我懂，实际操作我不会？ ️ 复盘实战part

复盘须知：

• 每日下降数据标绿，板块对应同学要找到数据下降原因，提出对应解决方案，其它人补充给建议，解决方案要落实到实际的To Do
• 每个板块的todo填写在最后边，@具体的人来进行解决，第二天项目经理要先check前一天To Do执行情况再开始当日的复盘
• 项目经理要每日盯播记录直播间问题，同时整个直播组可以轮值做直播记录员，每人盯播一天来记录直播间问题和改进的建议

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