众所周知，做达人营销需要不断追求ROI，在预算缩减的情况下，如何把每一分钱都花出价值，如何用好每一分钱撬动出更大的增量，是每个品牌抓耳挠腮的关键之处。

然不少品牌却盲目投放，选好达人之后，一股脑落地，回收效果的时候才发现理想与现实的差距，归根结底，往往是漏掉一个重要环节——测试。

一、达人营销，真正浪费钱的是盲投

有些品牌不知道要测试，认为投放就是一锤定音的事情，等回收效果的时候才懊悔不已；有些品牌不认可测试，认为预算有限，测试浪费钱。

事实上，真正浪费钱的是盲投。

测试有两个显而易见的效果：

1.测试帮助迭代达人营销最优模型

达人营销的效果受多方面的影响，达人粉丝画像不匹配，效果扑街；投放内容不相关，效果扑街；产品卖点无感，效果扑街；达人营销不是一场“豪赌”，没有人可以百分之百预测到结果，测试就是在增加结果的确定性。

测试可以帮助调整迭代达人营销模型，通过不断地测试、放大成功经验、再测试、再放大，寻找到一个优质的ROI组合，再大规模投放，最终完成达人营销的目标。

2.测试可以助力后期转化

我们以用户视角来看，假设用户被种草了一件商品，通常这时候会通过搜索，看看其他人的评价，关于这件商品大家都在吐槽、推荐什么，以及吐槽和推荐出现的次数。

▲截图来自小红书

而且现在不少用户是懂得如果一段时间内很多达人密集推荐某样产品，产品就是在推广期，会审慎购买。但一旦提前测试，会让用户产生“原来这个东西这么早就有人推荐”“可能真的很好用，我下单试试”等想法，从而提高用户信任，加快用户购买。

这就是测试的作用，提前铺设内容，预埋搜索，助力后期大规模投放的用户转化。

二、达人营销测试怎么做？

1.前期准备，制定初步策略

测试也并非是盲目的，而是按照达人营销必备的筛选达人流程，先确定主推品，根据主推品的产品属性、用户爱好、营销特点等，选定3-5个吸睛的核心卖点。

再根据产品分析初步筛选适合的达人，衡量达人是否匹配，参考的维度可以有：达人类型、带货偏好、达人粉丝画像、达人带货历史数据、达人口碑等综合评估达人的带货能力和合作带货的稳定性。

2.小范围投放，收集测试效果

测试遵循少量多次，且需要控制变量。这里推荐使用AB测试，即将测试分为AB两组，每次测试只更换一个变量，其他影响因素都相同，通过对照测试出最佳的组合。一般变量可以根据达人类型、内容形式、产品卖点围绕展开，投放后收集投放数据（CPM、CPE）、用户反馈，以及其他需要的数据维度。

例如，根据产品得出，我们需要测试种草类达人和剧情类达人的人群效果，可以固定所有影响因素，更换达人类型进行投放，然后收集数据后进行分析。

3.优化调整形成最终模型

收集好测试的数据之后，对数据加以分析，针对达人、内容、卖点进行筛选，优化，形成最佳的投放模型。

1）达人优化

综合考虑达人的投放数据，得出最佳的达人类型。例如测试投放了种草达人和剧情达人，通过回收数据发现，在其他因素不变的情况下，剧情达人的效果更佳，这时候就可以锁定剧情达人，追加投放同类型的剧情达人。

▲某品牌测试表参考

2）内容优化

将带货效果好的内容，进行拆解并提炼亮点，一方面，可以协助新合作的达人进行创作，提升达人合作效率；另一方面，放大内容优势，吸引更多用户，从而提升销量。

3）卖点优化

优化卖点可以从两方面入手：1.针对反馈效果好的卖点，重点投放，2.分析用户反馈，反哺产品调整，也有会更优的卖点出现。

值得注意的是，达人营销的测试最好选择成长型达人，成长性大人粉丝粘性大、性价比高，是许多品牌达人营销的选择。例如某零食行业品牌新品上市，筛选了20个成长达人进行11个细分角度内容测试，平均每位达人花费1万左右的成本，在1个月内就快速找到最佳达人营销模型。

三、总结

随着越来越多的品牌入局、达人成长、用户购买模式的变化，达人营销需要越来越精细化，才能不断提高增量。

而品牌商家若要高ROI，不是急功近利地投放，而是要不断的测试优化，才能长效增长。

扫一扫 微信咨询