杏鑫1960注册地址_阿芙精油高转化私域运营技巧

   |    2023年5月2日  |   杏鑫注册  |    0 条评论  |    140

 

近5年,随着人们生活水平的提高、国内精油市场的起步和完善,精油行业逐渐走上轨道,并初步形成自己的品牌,精油销量每年以200%的速度迅速增长。

其中阿芙精油作为国内精油美妆类领先品牌,早在2018年就开始布局私域,实现月销售额近600万的增长,线下获客成本降低70%;仅用半年时间,将单月销售额提升到了2亿

阿芙精油的私域是如何布局,实现企业快速增长的?下面进行详细拆解。

本文目录如下:

  1. 案例背景
  2. 流量渠道拆解
  3. 私域IP拆解
  4. 社群运营拆解
  5. 会员体系拆解

01 案例背景

1、品牌简介

阿芙精油创办于2005年,是国内精油美妆类领先品牌。以“阿芙,就是精油”被业内熟知。

在全国一二线城市设有四百余家形象专柜。线上渠道覆盖各大主流平台,在精油及精油美妆品类的占有率始终遥遥领先。

2、市场规模

近5年,随着人们生活水平的提高、国内精油市场的起步和完善,精油行业逐渐走上轨道,并初步形成自己的品牌。

据贝哲斯咨询发布的香精油市场调研报告,全球和中国香精油市场规模在2022年分别达到910.0亿元(人民币)与256亿元。报告预计至2028年全球香精油市场规模将会达到1371.5亿元。

3、用户画像

阿芙精油的用户群体,主要集中在20-35之间的年轻消费群体,女性消费者占大多数。

02 流量渠道拆解

1、线下门店

线下门店中阿芙精油采取了 BA 话术引导的形式,让用户关注公众号,添加企业微信。另外在收银台设有引流桌牌,增加私域渠道的曝光。

2、短信触达

用户在阿芙商城购买产品后,会收到活动短信,点击可直接跳转到微信页面。以免费领纯露为利益点,吸引用户添加企业微信。

3、私域平台

1)公众号

关注阿芙精油官方公众号后,会收到对应的“数字口令”提示,回复相关数字即可领取福利,另外引导用户添加「护肤顾问」领取福利。

2)视频号

视频号主页在简介的位置,介绍直播时间、新人福利、活动折扣等内容,还设置了企微、品牌旗舰店和直播预约入口的引流触点,点击即可跳转到相应页面。

视频号主要是护肤科普、产品介绍、直播宣传、活动推广等内容。

4、公域平台

1)抖音

阿芙精油目前在抖音有7.4w粉丝,帐号主要是产品推广、分享护肤知识等内容。帐号首页设置店铺、直播动态、粉丝群等引流路径,点击即可跳转到相应页面。

2)小红书

阿芙精油在小红书有5.7w粉丝,点赞与收藏11.4w。账号主要介绍护肤知识、产品推荐以及最新福利活动。帐号首页有店铺的引流触点,引导用户产生转化。

03 私域IP拆解

阿芙精油运营多个企微承载用户,如阿芙精油店长萝莉/ORG品牌团队。主要功能是宣传最新的活动信息以及为用户答疑解惑。

同时,对于朋友圈的运营,内容也保持一致。下面以我添加的企微【阿芙精油店长萝莉】为例进行IP拆解:

1、人设IP打造

昵称:阿芙精油店长萝莉

头像:真实女性头像

角色定位:店长或福利官,分享最新福利活动和优惠

企微名片:添加企微后,企微自动发送欢迎语。欢迎语中主要介绍用户的角色定位,附带商城链接,引导用户下单领取赠品。

2、朋友圈内容分析

内容频率:每天发布3条朋友圈内容

发布时间:不规律

朋友圈内容:主要是福利活动推广、产品介绍等。朋友圈都是发布产品的信息,没有跟IP相关的内容和生活相关内容,会比较像机械的客服,不容易与用户培养信任,很难与用户产生深入的内容沟通。

04 社群运营拆解

社群是私域中促活最有效也是最常见的场景,阿芙精油通过社群链接用户,增加产品的曝光和转化。下面进行详细拆解。

1、社群定位

群昵称:阿芙颜究院V1

群定位:福利群

社群价值:推广最新福利活动,产生转化;为群成员解疑答惑;增加品牌与用户黏度;

2、群公告

群公告是增加曝光的中重要渠道,阿芙精油通过群公告实时更新最新的福利活动,从而促成用户产生转化。

3、社群内容

阿芙精油的社群运营玩法多样,有抽奖活动、互动游戏、知识科普、折扣活动等形式,通过不同的活动,提升社群中用户的活跃度和转化率。

下面以我添加社群某一日运营sop为例进行拆解:

  1. 上午10:00 知识科普。介绍「以油养肤」的方法,侧面促成转化;
  2. 下午13:00 福利活动推广。介绍活动规则,附带活动链接,引导用户点进链接购买。
  3. 晚上18:00 产品介绍。介绍活动产品,侧面促成转化;
  4. 晚上19:00 福利活动推广。二次推广活动,增加曝光,促成购买。

另外,阿芙精油的社群也设置等级制,消费越高可进入等级更高的社群,享受的福利也越优越。如产生任意消费的用户可进入V1级别的社群,消费满300的用户可申请进入V2等级社群等。

05 会员体系拆解

阿芙精油在微信小程序和电商平台中都设置有会员体系。小程序是以成长会员+付费会员+积分体系为主,而天猫平台缺少了付费会员的板块。

1、小程序

1)成长会员

会员分为4个等级:泡芙(注册即可)、薰衣草会员(专柜任意消费)、玫瑰会员(累计消费2000元)、永久花会员(累计消费5000元),其中玫瑰会员和永久花会员有效期为1年。

会员权益包括:开卡礼遇、升级礼遇、生日礼遇、积分换礼、会员日礼遇、美丽速递,具体区分如下图。

2)付费会员

点击加入会员后会弹出立减红包,且显示15分钟内有效,也会进行倒计时,增加紧迫感。

阿芙精油的付费会员叫AFU黑金年卡,是69元/年,权益包括1分钱领爆款、50%返现、月月免费领、专属生日礼、新品优先试、秒杀最先知、极速退款、专属客服。

3)积分体系

积分可通过消费(线上消费2元积1分,线下消费1元积1分)、签到等途径获取。

积分可用积分商城兑换商品或代金券,还可以参与积分抽奖,抽取对应商品或代金券奖励。

2、天猫平台

1)成长会员

主要有5个等级,分为青铜泡芙、白银泡芙、黄金泡芙、白金泡芙、钻石泡芙;免费注册,升级以消费金额为标准。

权益包括会员专属优惠加持、会员积分翻倍、0元星品试用、晒图pk赢好礼、积分兑好礼、群聊福利等。

2)积分体系

阿芙精油的积分主要以消费、关注、每日签到、每日抢积分以及浏览获得,积分使用更多是以抵现形式。

小结

最后总结一下,阿芙精油在私域运营上的亮点和待优化的点:

1)全域闭环:在私域流量的营销闭环上打出了门店+社群+直销三合一的组合拳,其私域链路可整理为:门店二维码/BA引导—关注公众号—线上线下流量互导——商城活动配合线下,做好流量分配和引导,回归线下做消费升级。

2)社群运营:阿芙精油的社群运营玩法多样,通过不同的内容,提升社群活跃度和转化率。

3)引流方式:阿芙精油的引流方式多样,值得一说的是短信引流方式,通过工具+人性角度去设计,起到实质性的效果。

4)IP设定:IP角色定位不精准,面上是店长,内容却是福利官角度的内容,包括私信、朋友圈等内容。

 

作者:晏涛三寿

来源公众号:晏涛三寿

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