杏鑫招商官网_运营商怎样培养出终端销售人才?

   |    2020年3月18日  |   杏鑫官网  |    0 条评论  |    88

经销商手中拥有大量的一线销售人员,这些一线人员奔波在终端的前沿阵地,经销商运作市场的关键就是这些优秀的终端销售人才。人才永远是决胜的一环,谁能拥有比别人多的优秀人才,谁就能立于不败之地。

  不论是市场厂家,执行力都是最重要的。而执行,最终还是要体现在“人”的基础之上,经销商的市场手段再多,花样再复杂,也需要“人”来消化和执行。“人才”之争就成为经销商的重中之重。

  那如何成为一名优秀的终端销售人才,必须要具备以下几个方面:

  第一,以积极的心态去做事。

  在中国现阶段,销售人员仍然是紧缺的,这当然指的是优秀人才。何为优秀?就是在不同岗位上对自己所做的营销工作的发现、探索和研究。有人说,营销人入门容易出师难。尤其是对快销品的终端销售员来说,做这一行一般入门不是很难。但是笔者发现,很多经销商或者品牌运营商,在操作终端时经常为招人感到困惑,找不到很好的销售人才。俗话说:三百六十行,行行出状元,作为一名快销品的从业者来说,一定要有积极的心态去做事。笔者有几位好友,现在在此行业做到大区经理,甚至于销售总监,无一不是从终端销售员做起的,包括笔者本人。做终端业务员对自己今后职业发展影响很深,能学习和发现许多理论知识以外的宝贵的市场经验。我们引为自豪,在一起交流时都说:当初不知骑坏了多少辆自行车,随着市场竞争的激烈,现在很多中小企业的老板,亲临终端的现象已屡见不鲜了。因此,可以这么说,终端销售是快销品人入职的第一课。

  第二,赢在出发前。

  对于现阶段的快销品来说,众多厂家直击终端,竞争已非常残酷。经销商如不改变过去的粗放管理,很难适应当下的市场环境,如今的市场就是胜者为王。我们都知道,销售执行力是何等重要!而作为在终端销售工作时,一般的企业都会有较详细的市场计划,内容包括:覆盖多少个点,招多少的人,预计出多少货。但往往会忽略,也很难发现具体执行中的问题,因为是个动态的工作程序。有人说营销无定式,但笔者不是很赞成,因为任何一个行业做到细化的专业研究,你就会发现有许多惊人的相似之处。那么,当我们在进行终端销售工作时,要懂地总结和研究别的厂家在具体工作的执行问题,有效的制定出一个适合自己企业终端销售工作随时发生问题,解决问题的系统,这样我们才会将终端销售计划执行到位,赢在出发前!

  第三,赢在执行中。

  终端的销售万变不离其宗:拜访——陈列——出货——收款。合理有效地利用时间,才能使工作做得更好。

  1.拜访。我们知道,作为销售人员去拜访客户一定要选择好适当的时间,有效地进行利用,这样才能提高效率。一般来说,我们去拜访小店的客户,时间最好不要选择清晨一开门和傍晚下班后,我们应该在终端老板较空闲时,特别是心情高兴之时来进行产品的销售,这样成功率会很高。

  2.陈列。我们在终端陈列时,不但要做好自己的产品陈列,让它出现在最佳的位置,还要光顾一下竞品的位置,合适时对它进行排挤和遮挡,这样不但提高自己产品在终端的展示,还可以打击一下对手。当然及时地更新POP招贴也不能忽视,它是吸引消费者眼球的重要武器。

  3.出货。作为终端的销售人员来说,最高兴的是小店老板接受了产品。但是一定要注意,当我们把自己的产品放到老板的店中,一定要堆放得整整齐齐,这样更能让人信服你是来自优秀的公司,带来的是很好的产品,还可说明你自己也是一位踏实工作的销售员。笔者以前见过终端销售员当老板要货时顿时兴高采烈,连忙把钱一收、把货随便一堆,就跑掉了。老板自己整理的货,脸色很是难看了,嘴里还嘀咕着。想必这位销售人员下次再来时,再好说话的老板可能都会给你拒绝要货的很好理由了。

  4.收款。终端的销售一般来说都是小额的现金交易,我们不但要细心的清点货款。这里,笔者要十分强调一点,那就是清点完毕后的现金,要把它理整齐,百元,十元和零散硬币归类,这样回到公司交款也十分清楚。我们曾经遇到过极个别的终端业务人员,一星期要赔好几百元给公司,就因为他很乱,整天业务包里,杂物无序一堆,这样对自己今后的发展会有影响条理清晰是每个终端业务人员所要具备的。

  第四,赢在执行后。

  作为一名优秀终端销售人才,他应该在工作之余,积极努力的学习进取,而不是每天重复这单调且极具压力的工作之后没有人生的目标。试想一下,你20岁做终端销售工作,30岁,40岁还再做,可能已远远不如1718岁的小伙子体力充沛了。当你多一份思考,就先赢得一份先机。我的一位同事现在是某快销品公司的销售总经理,他就是终端业务员出身。当人们问他成长的秘诀时,他非常骄傲地说:我当时和大家一起做终端销售员时,业务包里比别人多两样东西,一个是<营销管理>书籍,一个是<销售与市场 >杂志。学习是营销人成长的阶梯。

  总之,对于经销商来说,运作一个产品或者市场不是难事,而培养或者发现一名优秀的销售人才,可能就不是一件简单的事情。以上的几条必备要素是帮助销售人员成为优秀的销售人才。而对于经销商来说,具备以上条件的,就可以称得上是一个优秀的销售人员。

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