早在16年，砍价就因为拼多多的“煽风点火”,达到了传播的小高潮。而后，社交裂变的各种玩法，砍价、团购、分销、点赞等就被各行业快速利用，成为用户增长的重要一环起初，大家会低频次使用在重要的节点上，裂变的活动效果显著。在吃到了红利以后，逐渐模式化，为企业拉新引流赋能。

不同的裂变类型，会有不同的使用场景和目的。推推这次以某线下门店A做的砍价为例，来拆解一个爆款砍价活动的流程。

01 确定活动的目的

做活动最大的目的是要完成业务指标，这个指标可以是品牌曝光度、拉新率、留存率、转化率等。

因此，在做活动之前先确定想要达成的指标。比如这次A门店领导希望在520那天，业绩能翻1倍，那么后续所有的策划和推广都要围绕这个目标来设置。

02 目标拆解

明确目标后，我们将其实现路径进行拆解。我常用的拆解法是——树杈法。顾名思义，即层层拆解，把目标拆分得很细，这样整个框架就非常清晰，知道在什么时间点做什么。由小入大，逐个击破，最终完成大的目标。

拆解目标后，对每个渠道可能带来的新增做数据测算和预估。

目的，是为了提前心里有数，活动在目前的资源下能达到什么效果，可往哪些方向推广或拓展，可能会遇到什么问题，怎么解决。同时我们还需要进行目标客户分析，分析客户类型和底层的用户心理

03 用户分析

第一步，拉出后台的客户数据进行分析。找出我们的目标客户的特性和痛点

以A门店为例。拉出之前购买的数据发现，虽然90%的产品是女性使用，但到店购买产品的有60%以上都是男士买单，贡献了80%以上的营业额。这种情况下，我们做活动，既要考虑使用者，也要考虑购买者

这两类用户，我们想让他们参与并持续裂变，就要基于他们的角度去考虑。

1. 利益点：分享后，可以获得什么？

一般情况，我们有这几种选择：

① 实物：价格高的东西，低价获得

② 金钱

③ 干货：比如行业资料、学习课程等

④ 心理满足感：虚荣心、社会地位等

2、用户不愿意分享活动，会有哪些原因？

① 未达到用户心理期望。这种情况一般是礼品的包装或礼品的实际价值没传达到位

② 活动整体low，用户觉得分享没面子

04 选择合适方案

在分析完用户可能存在的问题之后，我们再回头看目标，来选择合适的方案。

A门店领导的指标以业绩为导向。那么我们的活动，就需要在客户入店之前，就做一轮付费筛选。

最终，我们选择了砍价而砍价礼品的设置。因为主题是520，所以，我们选择了一款情侣类的产品。原价是1980元，砍价可以砍到520元，通过价格差对比，突出活动的实惠（成本价不超过300，实际还是挣的）。

同时，为了增加到店率，设置了男生最爱的Switch以及家用投影仪等提升生活质量的设备用于抽奖和满额送

05 确定推广方式和节奏

推广方式分为内部和外部。内部的如门店自有的公众号和社群，以及门店海报和线下地推等。

外部的，主要是自媒体平台的合作A门店这次的推广，主要是利用了内部的渠道。

提前5天预热，在预热期间就积累了100多个潜在客户，活动开展时间也为5天，并在活动结束的第2天，即520当天，引流入店领取礼品。整场活动下来，一共800多人支付，线上的营业额就接近40w。

06 活动效果监控

活动上线之后，我们把控推广情况最重要的手段就是在活动过程中，紧盯活动数据。

不同时段，不同渠道的PV、UV、报名量等等。找出最优渠道和时间段，集中精力推广。

同时，还需要关注不同客户在圈子里的影响力，找出KOL，通过设置KOL奖励私联，刺激其进一步为活动做推广。

07 活动复盘

活动复盘是活动做完后必不可缺的一步，但很少人能把这件事做好。复盘不仅仅是看数据，我们要基于前期的目标拆解，一步步总结问题和解决方法。持续积累数字资产和运营经验

线上裂变是一件需要去长期运营和积累的事情。懂得底层的思维逻辑虽然不一定能让我们每次都做出爆款，但毫无疑问，一定会帮助我们少走很多弯路。